寿险公司个人代理人制度经营风险防范

，保险代理人也经常讲的一句话是“培训是最大的福利”。所以，寿险公司应该在日常的早会、专题培训、封闭培训的工作中，不断渗透诚信展业、合规经营的意识，或者说是警钟长鸣，时刻提醒寿险代理人遵守职业道德，同时要适时开展好如下工作：

（1）把寿险代理人管理制度的宣导与完善作为一项长期而重要的工作来抓，因

为寿险市场是在不断发展变化的，相应的管理制度也必须配合市场变化和公司发展的需要。

（2）开展防止欺诈误导工作。定期在个人代理人队伍中开展防止欺诈误导的宣传

和检查工作，发现问题、排查风险，进一步规范代理人队伍的销售行为。

2、建立个人代理人风险预警系统。寿险公司为了事先发现经营中的风险因素，应该建立

有效的风险预警体系，这一体系也可以有效的运用到个人代理人的风险防范工作中。个人代理人风险预警系统是通过对个人代理人的相关业务指标进行综合记录、分析、评价，从而加权测评出存在较大风险因素的个人代理人，由寿险公司的管理人员对此类代理人进行重点跟踪，及时排除导致风险的因素。寿险公司可以采用如下的预警指标：

（1）续保预警指标。通过对续保情况的考核，查找造成客户保单失效的原因，重点排查个人代理人是否存在截留挪用和侵占续期保费的情况。续保预警指标计算所涉及的主要内容包括应续保件数、实续保件数、应续保保费、实续保保费、保单续保率等。

（2）收费效率预警指标。通过对个人代理人续期收费宽限期内应收保单的件数和金额进行考核，重点排查个人代理人是否存在利用续期收费的宽限期挪用客户保费的情况。收费效率预警指标计算所涉及的主要内容包括打折率、件数效率、保费效率等。

（3）新单质量预警指标。通过考核个人代理人收取首期保费，保单生效后，在第二年度收取续期保费之前保单（包括趸交）的退保情况，重点排查个人代理人是否存在误导客户、骗取退保保费的行为。新单质量预警指标计算所涉及的主要内容包括件数巩固率、保费巩固率等。

（4）单证预警指标。通过对个人代理人重要单证使用情况的考核，包括单证丢失、未按时核销、未按时确认、使用作废单证等，旨在及时发现个人代理人是否存在利用单证截留、挪用保费的情况。单证范围包括收款收据、发票、卡折式保单等重要单证。单证预警指标计算所涉及的主要内容包括重要单证的遗失份数、领用超时的天数、使用作废单证的份数等。

寿险公司通过对上述指标的综合积分来进行个人代理人预警风险评估。

3、加强各类代理人业务单证的管理。作为金融服务企业的寿险公司，存在大量的各类业

务单证，与个人代理人营销相关的单证占相当大的比例，为了从业务单证这一环节防范经营风险，公司的管理部门需要从以下方面作好相应工作：（1）建立单证管理的各项制度并严格执行。如；单证的使用审批、单证的发放、核销、存档等（2）管理部门要定期检查单证使用情况，发现问题及时进行处理，防止利用有价单证进行的欺诈、欺骗行为。

4、进行保单回访工作。由于个人代理人营销制度的特点，保险公司与投保人、被保险人

大对数情况下是不见面的，为了杜绝作为中间人的个人代理人的非诚信行为的可能性，寿险公司的客户服务部门要对新签发的保单、欠费保单、失效保单进行回访工作，以获得有关客户的第一手资料，进而采取有效的措施，提高有效承保率、续缴率，防范不诚信行为的风险。为了更好的作好回访工作，首先，寿险公司的客户服务部门要编制相关的回访用语，并对回访操作人员进行严格的培训，从回访态度、回访内容、时间等方面进行严格把关，不仅通过回访使寿险公司得到客户的有用的信息，同时让客户感觉到得到寿险公司良好的服务。其次，客户服务部门需要把回访中发现的问题、典型的案例进行细致的分析，找到导致问题的原因所在，必要的话，将典型的案例在公司内进行通报，使管理部门、销售部门引以为戒。

5、设立专门的个人代理人销售行为督察岗位。为了更有效的防范个人代理人制度的经营

风险，寿险公司还可以设置专门的督察岗位，主要负责代理人销售行为的督察工作，预先防范风险并处理日常发生的各类投诉案件。

（1）岗位资格要求。从事督察岗位的工作人员需要有丰富的营销工作经验、较强

的协调处理问题的能力。其基本资格可以参照如下标准设立：①三年以上的寿险公司从业经验；②大学本科（含）以上学历；③受过专门的法律知识培训；④具备较好的协调、解决纠纷的能力。

（2）案件处理流程。督察岗工作人员要规范案件的处理程序：受理、立案、调

查、协调、提出处理意见、处理决定、报告回馈、资料存档等。通过投诉案件的处理，化解矛盾，降低寿险公司的风险。

（3）督察教育培训。督察人员定期对案件情况进行汇总，集中对违规个人代理

人进行教育培训，并组织相关保险法律、法规及公司制度的考试，培训合格人员才可继续从事保险代理工作，不合格的，公司与其解除代理合同。

6、加强个人代理人的福利保障制度。寿险公司的实际工作统计表明，发生道德风险及违

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寿险公司个人代理人制度经营风险防范(五)