我国农村信用社推行客户经理制的探索

三是我国金融业的经营环境发生了急剧变化，金融业的竞争日趋激烈，金融服务由卖方市场转向买方市场，加速了客户经理制的产生。

我国金融业正面临着严竣的竞争与挑战，首先是国内商业银行之间，以及商业银行与非银行金融机构之间的竞争。随着金融体制改革的深化，农村信用社根据自主经营、自负盈亏、自担风险、自我约束的原则。重新进行了市场定位，确立了服务“三农”的经营指导思想。在抢占市场方面与商业银行进行着激烈的竞争。尤其是伴随着金融业进一步的对外开放，WTO加入后外资银行的涌入，国内中资银行和农村信用社将直接面临外资银行的竞争压力。经营环境的急剧变化，迫切要求农村信用社在经营理念和经营管理方面进行变革，而实行客户经理制正是商业银行进行这种变革的需要。

客户经理制在竞争的金融环境下产生了。随着客户经理制的推行，促进了农村信用社业务的快速发展。推行客户经理制对农村信用社业务的发展具有深远的意义。

(二)农村信用社推行客户经理制的作用与意义

一是促进农村信用社金融体制改革的进一步深化。过去我国农村信用社传统的经营方式是“我能提供什么，客户就接受什么”的被动型服务方式，而现代的金融服务则是买方市场条件下的主动型服务，即“客户需要什么，我就提供什么”。随着经济体制改革的不断深入，我国整体经济已由资源约束型经济转变为需求约束型经济。农村信用社既面临着外部激烈竞争的压力，又面临着内部如何生存和发展的危机，于是在这种严竣的形势下，农村信用社要进行全面而深刻的变革。而实施客户经理制一是体现了客户是信用社一切活动的中心，赢得客户是信用社自身发展的基础；二是提倡以人为本的团队精神和人本管理，倡导合作精神和全局观念，密切协作为客户服务。农村信用社只有充分满足客户的需求，拥有大量的客户，不断改进和提高经营管理水平，才能提升自身综合竞争的能力。从而促进金融体制改革的进一步深化；

二是增强市场开发能力，提高市场占有率。随着我国银行与非银行金融机构数量的增多，外资银行的大量涌入，同一地方金融机构竞争的加剧。农村信用社通过实施客户经理制，从市场和客户的需求出发，及时了解和满足客户的需求，赢香客户的信任，取得客户的支持，才能最终使信用社和客户的关系得到巩固，为信用社的生存和发展培育牢固的基本客户群体，在信用社与客户之间建立起一种互惠互利的关系。信用社推行客户经理制既能开发市场客户，又能掌握客户信息。有利于防止多头对外和多头营销，增强客户开发能力，提高市场占有率；

三是有利于客户信息反馈减少信贷风险。信用社实行客户经理制，由于对客户经理的要求较高，每一位客户经理必须对分管的客户负全部责任。这就要求其不仅有良好的业务素质，还要有较强的社交能力和市场营销意识，要对市场进行深入细致的分析，与客户保持经常性的联系和频繁的接触，全面准确地把握客户的需求与生产经营状况，以及客户所在行业的发展前景。对客户生产经营中任何细小的变化和其它异常信息，客户经理都要作出反应，采取措施，消除风险；

四是树立品牌形象。客户通过走向社会向广大单位和个人宣传金融知识，可以提高人们的金融意识，刺激社会金融需求，促进经济发展；客户经理通过向广大单位和个人提供具有信用社特色的金融服务，可以通过频繁的广告或业务联系加以宣传，突出信用社整体的企业形象，实现信用社的品牌效应；

五是提高综合效益。推行客户经理制，使客户经理直接面对每个客户，把经营的重点放在有关系价值的客户管理上，重视产品与服务的投入产出，依靠经营效率的提高和客户价值的最大化来实现信用社利润的最大化，提高信用社的综合效益。

虽然在农村信用社推行客户经理制，具有上述作用和意义。但是由于农村信用社推行客户经理制时间较晚、经验不足、发展水平不同。从而在实际推行中还存在着很多问题。

二、我国农村信用社在推行客户经理制过程中存在的问题

农村信用社虽然走过了四十多年的风雨历程，但由于体制的不顺，产权关系不明，受到的限制较多。导致经营理念和经营机制都落后于商业银行。在业务经营上仍然局限于传统的存贷款业务；在经营机制上，缺少创新。直到目前还是停留在8省（市）改革试点的基础上，改革的目的是进一步深化农村信用社改革，明晰产权关系，完善法人治理结构，转换经营机制（注3）。再加上农村信用社绝大多数所处不发达地区，发展又极其不平衡。因而在农村信用社推行客户经理制的过程中存在着很多问题。

(一)具备客户经理素质的人才溃泛

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