注重战略重点的绩效方法——关键业绩指标考核(KPI)的原理与应用(五)

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4.有利于公司的战略调整

关键业绩指标（KPI）的建立是一个不断修正持续改善的过程，通过关键量化绩效指标得出的数据，能够帮组公司及早的了解自己的现状，这样也为公司的改革、管理决策、战略调整提供十分重要的依据。

（二）该公司在实行关键业绩指标（KPI）前应做准备工作

1.对公司战略的关键重点进行分解一一一一一一一一

2015年三原色公司的总体目标为：公司内部制度的改革，优化工作流程，增强执行力，提升工作效率，在这同时，要使公司业绩持续的、稳步的增长，增强公司自控运营的能力，继续提升公司的品牌效应。而三原色成都分公司要找准关键业绩指标（KPI）体系的目标，就必须以三原色公司的企业愿景和战略目标为起点，公司所有的绩效标准都要与公司的目标保持一致。根据2015年三原色公司的总体目标，可以分解为三点作为关键业绩指标（KPI）目标确定的关键重点。

（1）关键重点之一：公司内部制度的改革一一一一一一一一

①对内部组织结构的优化，梳理及调整各部门、各人员的岗位说明书；②以公开化、公平化为原则，完善绩效管理体系；③建立全面的信息系统，使有效数据转为信息库，便于管理效率的提升。

（2）关键重点之二：公司业绩持续的、稳步的增长一一一一一一一一一一一

①销售合同额的稳定增长；②公司利润的稳定增长；③公司承接工程产值的稳定增长；④原有客户的拓展；⑤新客户的开发；⑥有效的控制成本费用

（3）关键重点之三：增强公司自控运营能力

①深化公司战略规划模块；②优化人力资源管理模块；③使ERP信息系统得到有效的运用；④打造及宣贯有凝聚力的，属于三原色自己的企业文化；⑤公司品牌的塑造离不开优质的运营管理系统。

2.关键业绩指标的选择确立一一一一一一一

关键业绩指标的设立标准必须是合理的且富有挑战的，这里可以划分为基本考核目标与挑战目标。基本考核目标的设立是为了反应出针对岗位的期望工作水平，它必须是可完成的、合理的，且根据公司经营和预算计划而定。而挑战目标的设立时为了体现出业绩完成的最大化，是有可能完成的，是以业绩、基本考核目标为基础，视其变化而制定。

三原色成都分公司对于关键业绩指标的选择确立，结合了平衡计分卡（BSC）来进行设计，从财务、客户、内部运营、学习与成长四个角度为出发点，划分为效益类指标、运营类指标、组织类指标三种，针对自身特点来进行考核指标的确立及间隔的调整。需要说明的是关键业绩指标的选择确立，要具有针对性，结果与过程的关注度会因人而异，比如一个中高层领导，往往是对直接结果负责，工作内容偏重于管理与决策，这就造成了对其在达成目标的过程中的实际行为很难进行严格监控，所以对于中高层领导来说，他们的关键业绩指标是以结果目标为主。而对于基层员工来说，他们只能对自己的行为负责，却不能直接对结果负责，也可以说目标的完成结果是通过基层员工在日常工作中表现出的行为来决定，因此基层员工的关键业绩指标的确立行为指标会占较大的权重，而结果指标就较小。

结合三原色成都分公司的自身情况，分别采用关键业绩指标（年度）及关键业绩指标（月度）两种方式进行。而关键业绩指标（年度）则偏向于结果控制，是让中高层领导能清楚认识到公司的总体战略目标，以便于工作的安排及计划。以销售部销售经理关键业绩指标（年度）考核表为例，考核指标如下：

①公司财务指标（10%）

考核内容：A目标 0.65 亿/B目标 0.6 亿，考核标准：完成率×分数，权重占10%；

②人力资源指标（10%）

考核内容：人员流失率，考核标准：核心团队（主管级以上）流失率控制在10%以内，每增加一个点扣1分，权重占10%；

③销售业务指标（80%）

考核内容：销售指标，考核标准：完成全年销售合同6000万，完成率×分数，权重占40%；

考核内容：客户开拓指标，考核标准：完成新客户开拓：6个，权重占10%；

考核内容：客户交流会指标，考核标准：完成2015年10场有效客户交流会，权重占10%；

考核内容：客户满意度指标，考核标准：无客户投诉，投诉一次扣1分，权重占10%；

考核内容：回款指标（进度及质保金），考核标准：进度符合甲方时间节点，回款率不低于实际施工产值的70%，质保金及项目结算回收目标：100%，权重占10%；

④附加成长指标：成长指标（20%）

考核内容：完成销售任务、回款任务超额部分，考核标准：超额部分按超额完成任务比例加分，权重占10%；

考核内容：个人或团队获得荣誉，考核标准：以案例及文件体现，权重占10%

关键业绩指标（月度）偏向于过程控制，通过对总目标的分解，使相关人员能清晰认识到自己要做什么，如何去做，相当于一块指引牌。以销售部销售经理关键业绩（月度）考核表为例，考核指标如下：一一一一一一

①财务指标（70%）

考核内容：当月销售指标：500万，考核标准：完成率×分数，权重占30%；

考核内容：当月客户交流会指标：5次，考核标准：少1次扣3分，权重占10%；

考核内容：当月回款指标（进度及质保金），考核标准：进度符合甲方时间节点，回款率不低于实际施工产值的70%，质保金及项目结算回收目标：100%，权重占30%；

②客户指标（10%）

考核内容：客户满意度指标，考核标准：核外部客户投诉、内部（跨部门）客户投诉，权重占10%；

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