浅谈中小企业的营销创新之路(二)

（一）、中小企业市场营销的优势分析

1、对市场反应灵活和弹性

与大型企业相比中小企业并不具有规模，人才，管理和前沿技术方面的绝对优势，但在国际化经营中，中小企业机制灵活，组织结构简单高效的特点使得其信息传递比较直接，及时，准确，对市场反应具有更大的灵活性和弹性，有利于企业快速做出决策。而且，中小企业规模相对较小，个人在企业中的贡献易被识别，因而便于对员工进行有效的激励。

2、区域集中化的优势明显

我国目前已经呈现出行业区域集中化的格局，尤其在长三角珠三角等地区的中小企业更为明显。专业市场汇集了商品供求的大量信息，在信息的积累和文化交流方面有较大的优势，使中小企业能在短时间内了解商品行情的变化，降低了搜索市场信息的成本。同时，专业市场形成了一个可供共享的销售网络，中小企业可依托市场分享中间品和最终消费品在营销方面的外部规模经济，并依靠专业市场的知名度和整体营销宣传战略来开拓自己的市场。

（二）、中小企业市场营销的劣势分析

1、中小企业管理水平仍然较低

据调研，分布在江苏，浙江，上海及天津等地的六十多家中小企业中，有80%以上的企业急需提高管理水平。其管理水平低主要表现为管理观念落后，基础管理薄弱，现场管理混乱，组织制度建设滞后，生产经营粗放等等。企业产品质量参差不齐，效率没有充分发挥出来，交货时间不稳定。“差不多”这一说法成为众多中小企业经营者和生产者的习惯用语，缺乏严谨的管理制度。

2、中小企业技术创新能力低

中小企业一般规模较小，资金有限，主要表现在设备陈旧，工艺落后，造成了资源和能源的浪费，同时还反映在产品开发能力弱，升级换代艰难上。劳动力密集是中小企业得以发展的一大优势，劳动密集型产业的投入，产出周期较资本技术密集型产业短，但这种劳动密集型行业，如果不进行产品升级和开发，必将在竞争中处于劣势。

（三）、促进中小企业市场营销的策略

1、明确市场目标

中小企业在制定市场目标过程中，需要合理的处理市场中各种问题，确保市场运作满足市场发展需求，实现预期的营销效果，具体应该做好以下工作：首先，深入分析产品的服务对象和消费群体，这有助于中小企业了解产品的定性和功能，并充分考虑客户的实际需求，提高营销人员的销售业绩；其次，深入分析人民群众的消费需求，如产品特点，客户的消费习惯，区域差异等，从多方面分析客户的实际情况，如性格，职业，学历等差异性，以此为基础制定满足客户需求的方案，为营销工作的顺利开展提供保障；最后，及时总结和优化市场的营销方法。市场营销人员应该及时总结并分析产品的属性和功能，确保营销方法满足相关要求，提高市场营销工作的整体效率，并了解市场行情，竞争规律等要素，并及时采取适当的措施来提高行业的发展水平。

2、创新市场营销手段

企业要想在激烈的市场竞争中占据一席之地，必须创新并优化市场营销手段。在互联网时代的发展过程中，企业应该将网络营销手段和传统的市场营销手段融合起来，这样才能够充分发挥出市场营销的重要作用，将线上和线下资源进行有效的整合，确保市场营销手段能够满足企业的发展需求。与此同时，在中小企业市场营销管理中，相关部门要充分了解互联网中潜在的客户，积极推广自己的产品，吸引更多客户的关注和购买，同时以产品质量取胜，留住现有的消费者，构建适合自己的互联网营销策略，全方位地进行企业宣传，实现企业的长远发展和进步。除此之外，企业应该利用互联网中的各个平台，如微博、微信等新型媒体进行推广，建立广泛的营销方式，提升产品的对外知名度，并设计具有自身特色的产品形象，还要充分利用互联网中的流行语，结合消费者的喜好去进行改造，加深消费者对自身产品的印象，更好地推动企业的发展和进步。

3、建立健全营销管理体系

在中小企业的发展过程中，相关部门应在营销工作人员的日常管理制度和分配制度的基础上，建立科学的营销管理体系。在社会的发展中，我国多数中小企业将单一的销售额作为对企业市场营销人员的考核标准，这就在很大程度上影响着销售人员的工作积极性。因此，在中小企业市场营销管理过程中，为了提升工作人员的销售能力，企业应该改革并完善市场营销人员的分配制度，改善传统的单一考核销售额目标考核体系，建立多目标考核体系，将单一的销售额考核转换成多指标考核方式，如新客户开发率、回款率、销售量、销售增长率、客户满意度等。

三、中小企业市场营销的创新

（一）营销理念的创新

1、绿色营销

绿色营销是指在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。其主要目标是通过营销实现声讨环境和社会环境的保护和改善，保护和节约自然资源，实行养护经营，确保消费者使用产品的安全、卫生、方便、提高人们的生活质量，优化人类的生存空间。

绿色营销和传统的社会营销都是兼顾社会利益的营销理念，但绿色营销比社会营销从更长远的生态环保角度来考虑社会可持续发展，强调企业在营销中要重视保护地球生态环境，努力消除和减少生产经营对生态环境的破坏和影响，带有更强烈的绿色色彩。现代企业只有树立起一种全新的可持续发展营销的经营理念，努力开展绿色营销，开发绿色产品，进行绿色生产，才能和可持续发展潮流相适应。同时，企业还可以进一步“导向”消费者，促成可持续消费模式的全面建立和实现，承担起促进社会发展和生态环境发展的责任和义务，使企业的经济效益、社会效益和环境效益相统一。

2、关系营销

    关系营销是指企业在盈利的基础上，建立、维护和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而行程一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动堪称事一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。它从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。企业应在主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则的指导下，利用亲缘关系、地缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等关系与顾客、分销商及其他组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。面对日益残酷的竞争挑战，许多企业逐步认识到：保住老顾客比吸引新顾客收益要高；销售只是这种关系的开端，而任何“完善与主要顾客建立和维持牢固关系的企业，都将从这些顾客中得到许多未来的销售机会”（科特勒）。

（二）销售渠道的创新

1、网络型营销策略

网络营销是指为实现企业的营销目标，借助互联网络、电脑通信和数字交换等系统进行的一系列商务活动。主要包括网上的广告、订货、付款、客户服务和货物递交等售前、售中、售后服务，以及市场调查分析，财务核算及生产安排等利用因特网开发的服务。与传统渠道方式比较，网络营销具有营销效率高，营销费用低，营销市场无限性，营销环境开发性及营销方式的多样性、交互性等诸多优势。企业入网营销，是充分有效地获取传送信息地最佳途径，是现代企业处于信息社会开发新产品、发展新市场和扩大合作的最有效手段。因此，我国企业应尽快转变经营观念，利用网络这种全新营销渠道的快速、高效、低成本等方面的优势，尽快进行网络建设。精心设计一整套网络营销的规划，加入到网络营销的行列中去，企业除了要配置必要的设备外，企业组织结构必须最大限度地缩短从新产品、新服务概念地产生到通过销售行程现金流动的时间。

2、垂直营销策略

垂直营销系统是近年来营销渠道发展中最重大的发展之一，它是作为传统营销渠道的挑战而出现的。垂直营销系统是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。某个渠道成员拥有其他成员的产权，或者是一种特约代营关系，或者这个渠道成员拥有相当实力，其它成员愿意合作。垂直营销系统可以由生产商支配，也可以由批发商，或者零售商支配。麦克康门认为垂直营销系统的特征是“专业化管理和集中执行的网络组织，实现规定了要达到的经营经济和最高市场效果”。垂直营销系统有利于控制渠道行动，消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突。他们能够通过其规模，谈判实力，和重复服务的减少而获得效益。

（三）树立名牌意识，建立企业文化