精锐教育的企业营销管理研究(二)

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精锐教育的企业营销管理研究

据360手机管家显示，教育销售电话正在成为一个新的骚扰电话来源。作为获客来源之一，工作中，经常被领导要求一天给潜在客户打多少个电话，期望约上门面谈孩子的教育问题，达成签单。如果成单率固定的话，理论上，电话量越多，成单越多。

为什么要招生，我想不用过多解释，培训费是所有辅导机构的重要经济来源，没有哪家机构嫌自己的学生多了的。更多的辅导机构是招不到足够学生，企业无法正常运营，特别是去年政府对教育机构规范化运营的综合整治之后，我所见的辅导机构已倒闭好几家。

四、优质教师招聘困难

补课的目的无非是让孩子享有更多的教育资源。教育资源主要由两部分构成，一个是环境设备等硬件设施，另一个是优质的教师资源。精锐教育的硬件设施在行业内算靠前的，从选址到装修到环境布局都经过心理咨询师与设计师的多方设计。优质的教师资源是所有教育机构最核心的竞争力，精锐教育的老师基本上都是毕业于211、985等名牌大学，并且经过多轮考核，实际录用率只有10%。在集团大规模扩张的背景下，教师明显不够用，招聘优质的教师更是难上加难。

第三章精锐教育营销方面存在的问题原因分析

一、利润率低的原因分析

1.营销部人员安排不合理。

精锐教育的营销部由两部分组成，一部分是售前的教育顾问，另一部分是售后的班主任。教育顾问一个人当几个人用，既做客户开发又做教育咨询，这就要求教育顾问既要懂销售又要懂教育，对教育顾问的能力要求特别高，公司培养一名教育顾问更是要花费半年时间。班主任这块，一名班主任要带五十至一百名学生，对每位学生的学习情况并不能详细掌握，并且还要做推荐。

2.营销经费分配不合理。

校区的营销经费基本上都在用于员工激励，而较少用于多媒体广告宣传，多数时候都是教育顾问每天去学校门口、小区门口发传单，搞宣传，费时费力。

3.品牌营销不足。

互联网的快速发展让互联网+一切成为可能。网络推广品牌营销比传统渠道营销更加高效而广泛。而精锐教育到目前为止品牌推广方式主要还是集中在大街小巷的广告与学校门口的传单，或者是守株待兔式的等待顾客上门，营销形式过于一般，缺乏营销管理导致营销效率低下，难以形成竞争力。

三、招生困难原因分析

1.定价过高

目前大多数的课外辅导机构的收费方式都是按课时收费，精锐教育也不例外，当然也有少部分教育机构按月或按季度、按学期收取。中小学课外辅导的辅导对象年级跨度较大，各学科的学习难度也不同，精锐教育根据年级推出了差异化定价策略：小学的知识都很简单，更加侧重对思维习惯的培养，因此定价最低。初中科目增多，课业压力增大，学习难度有所提升，对教学老师的能力层次也有增加，因此定价比小学高。高中知识量增大、理论性增强、系统性增强、综合性增强，对师生能力层次的要求更高，因此高中的定价最高。

纵观其他教育机构，精锐教育的定价相对较高，甚至达到了某些在线教育机构的两倍，并且价格由公司统一定制，定价机制过于呆板，没能充分考虑人们的收入差距与区域贫富差距，限制了市场扩张速度与扩张范围，这也是作为一个十一年的老品牌在地理分布区上还主要分布在华东、华南的一线和二线城市的原因之一。

价格是组成营销策略的重要因素，除了教育局规定课外辅导机构不得一次性收取超过三个月服务费的标准外，目前教育行业尚没有统一的定价准则，基本上都是企业自己说了算。说到价格，必然关联到产品与价值，产品是价值的载体，只有价值到位了才能对得起高昂的价格。比如iPhone手机，其经久耐用不卡顿等优越的性能受到广泛追捧好评。

2.服务不全面

体验式营销作为一种新型的营销方式，已经逐步渗透到销售市场的每个角落，精锐教育显然忽略了体验式营销的重要性。精锐教育虽然也有50元体验课，但更多时候只是噱头而已，很多教育机构都是先试听后决定是否报名，而精锐教育的体验课是报了名后以赠课的形式赠送。随着互联网教育的兴起，诸多大型培训机构都推出了自己的APP，精锐教育也不例外，但下载率低与使用率低都很低。这并非是由于产品本身不好，设计者也在充分考虑如何有效激励学生进行APP的使用，而是由于产品设计者忽视了产品应用的场景。

体验式营销更多的是以客户为中心，注重客户的体验过程与感受。上文说了，精锐教育最大的生源来自于老生推荐，口碑效应。精锐采用三位一体的多对一服务，教育顾问为客户提供学习习惯与方法等方面的咨询，学科教师为学生提供课上与课下的学习辅导，班主任为学生提供排课、向家长反馈学生的平时表现以及开家长会。对于其他途径的生源精锐在50元体验课的噱头下是怎样做到让客户信服的呢。原则上体验课是可以先上课体验的，精锐的教育顾问为客户提供学习习惯与方法等方面的咨询的时候灵活运用。高端大气的教学环境、各种自研的教辅资料、师资概况、教学效果、学科分析与政策讲解在咨询的时候往往使客户耳目一新，心里有数了。

精锐教育APP的下载量与使用率低与i精锐微信公众号的开通有很大关系的，公众号包含了很多APP的功能，现在人们使用微信也多，何况每位学生还有独立的学习群。

三、优质教师招聘困难的原因分析

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