精锐教育的企业营销管理研究(三)

精锐教育的企业营销管理研究

1.同业竞争

人往高处走，水往低处流。精锐教育作为线下一对一辅导的知名品牌，对教师的能力要求比普通教育机构高很多，教师基本上都是211、985等名校毕业，一对一个性化辅导的教师资源相对优质。公司有专门的教研部门对教师进行一个月的专业培训与每三个月的考核，帮助教师提升了能力和价值。部分教师小有名气，同行的补课机构自然不会放过挖人，在利益面前，有些教师就跳槽过去了。还有一部分教师在精锐教育学有所成后自己开办补课班去了。

2.福利待遇低

    之前说了，一对一辅导机构的利润并不高。物价飞涨，房租物料等各方面成本都在增加，为了利润可控，被逼迫把补课费一涨再涨，但教师拿到手的薪资却没涨多少。在精锐，教师的薪资=课时费*课时，教师的课时费与学生的课时费相差甚远,约等于学生的课时费20%~30%。课时费固定，想多拿工资只能靠多上课，很多教师废寝忘食地备课、上课，没有休息天，所以有位同事开玩笑说她们就是搬砖的。

第四章 精锐教育的营销策略优化

一．制度优化

好的制度能激励全体员工成为客户价值的贡献者。

在组织架构方面，可以将销售部分成市场推广部、教育咨询部与班主任，术业有专攻，让课程顾问更加专业，同时让新员工更快适应工作，降低培训成本。

待遇方面，适当增加员工福利。教师薪资应当加入绩效奖，根据学生的学习体验综合评分，对评价优秀的教师加以激励，留住优质教师。班主任作为教师与学生、家长沟通的桥梁，是获得转介绍学生的重要渠道，应适当把控所负责学生的数量，提升对客户的服务质量。

二．重视网络营销

现今是互联网的时代，传统的门头广告、学校门口发传单、小区门口搞活动，街头拉访等营销手段浪费大量的人力物力，成本高且传播渠道有限，难以跟上时代发展的步伐。

互联网传播效率高、成本低的特性，很大程度上降低了企业的营销成本。通过铺天盖地的广告成为热点，能迅速将公众的目光吸引过来，迅速地提高企业和产品的知名度，树立起良好的企业形象，最终促成产品的销售。现今互联网时代的搜索引擎推广、微博推广、微信推广、软文推广、论坛推广等推广方式都非常值得去借鉴。

三．价格优化

产品和服务是连接企业和客户的天然纽带。精锐教育应该将改善服务质量与改进教学效果视为头等大事，并对营销手段与产品的价格进行管理。真正做到以学生为中心，并针对家长能接受的价格和服务等因素，综合各方面的策略，以达到为满足学生和家长需求而宣传口碑的效果。

四．服务优化

他山之石可以攻玉，向行业优秀者学习。（下文的两个成功营销案例个人觉得非常值得借鉴，素材来自网络，案例内容较多提升了部分论文重复率，请导师谅解）

在体验式服务这块可以学习新东方。这里列举新东方优能中学的一个案例。从2011年暑假开始，每年优能中学的新初一数学暑假课程都以免费班的形式向全北京市的小学毕业生开放，原价学费近2000元的班级只象征性地收50元资料费，而教师的课酬分文不减。这项决定在优能中学内部引发了分歧和讨论，但在部门总监的强力推动下按计划低调实施了。而外部对于这个决定却显得异常的平静。无论是学而思的默默鄙视、杰睿的放声嘲笑还是高思的漠不关心，似乎都表露出对这个策略的不屑。而家长和学员们得知这个消息后纷纷对于这样一个“自杀性袭击”般的决定表示不解。在质疑声中，初一数学暑假班免费策略一年又一年地执行下去了，当2013年这个策略实施第三个年头的暑假过去后，初中课外辅导市场的变化再度让所有人跌破眼镜。2011年暑假，优能中学初一数学免费班一共招了2000个学生，其中有400人续入秋季数学的收费班级，跟2010年秋季相比，翻了8倍。2012年暑假，优能中学初一数学免费班一共招了3200个学生，其中有800人续入秋季数学的收费班级。2013年暑假，优能中学初一数学免费班共招生5000人，其中1400人续入秋季数学的收费班级。部分没有续班的暑假学员并非彻底离开优能中学，而是选择在寒假或春季再度回到优能的课堂。这导致2014年春季的初一数学招生人数历史性地达到2000人，这几乎与同期学而思初一数学的人数相持平。三年的时间，第一拨的免费班学员已经中考结束升入高中，优能中学的影响已经在北京初中全科辅导市场深入人心。

    在网络服务方面可以学习学而思。学而思推行的O2O视频课程私播课（SPOC）。目前国内互联网课程流行的趋势是纯线上、直播、名师。SPOC却一反流行，采用的是线上线下结合、边播放边录制的录播模式、而且录制教师范围更广几乎可以覆盖所有线下授课的教师。这个SPOC课程仅仅在刚刚过去的春季小试牛刀，就取得了招生4300人次收入500万的好成绩。由于课程采取和教师五五分成的薪金体制，这也导致机构教师在春季直接增收250万。

第五章 总结

好的营销策略能促进课外辅导机构的持续发展、抢占市场份额。精锐教育必须结合自身情况，充分挖掘营销策略，巩固现有客户基础，推陈出新以适应时代的发展。

第六章参考文献

[1]学而思网校.

[2]习近平.《十九大报告》[N]人民日报.2017-10-18

[3]精锐教育.学习力成就未来[Z]

[4]新东方在线.

[5]刘一一.教育培训行业课程如何销售[Z]云朵课堂

[6] Focussend.Focussend谈教育行业营销解决之道[J].Focussend.2019-1-25

[7]K先生.让教育行业销售赢在起跑线上[Z]微问家

[8]荣新宇.K12教育营销推广与运营模式[Z]教育资讯