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百威英博在全国范围内有40余家啤酒工厂，从东北基地的哈啤工厂，一直到中部的湖北武汉工厂，江苏的南京工厂，湖南的长沙工厂均按照哈尔滨啤酒新的发展战略在当地生产哈尔滨啤酒。在其新战略推动下，位于我国最南边的新建广东三水工厂已经投产。对于华北市场，百威英博在河北唐山再次新建工厂。这些啤酒工厂的建立，说明哈啤凭借百威英博的资本实力，将迎来其快速发展的时机，实现其快速扩张的目的。
（二）品牌战略
品牌是产品的生命。一个好的品牌是有溢价能力的。同样一瓶啤酒，其内在质量加外包装材质都一样，品牌不一样，价格就不一样，有的卖12元一瓶，有的卖3块一瓶，这就是品牌的溢价能力。也是品牌的价值。
1.增强品牌力效果的品牌定位策略。品牌的定位是能反映一个品牌想要告诉你你买的是什么，值不值这些钱。品牌力是反映你的品牌对消费者的意愿是多少，有多大拉动力。
用什么来树立哈尔滨啤酒的形象，并让人们轻松记住，一定要有品牌加分效果。哈尔滨啤酒是中国最早的啤酒，诞生于1900年，人们一想到哈啤就会想到他的历史悠久。所以哈啤的定位：历史的悠久、纯正的品质、精心的加工，墨绿色的包装优雅深沉内敛，衬托出100多年来的经典，“哈啤1900经典”就这样来到了人间。
哈尔滨是中国的冰城。人们一想到哈尔滨啤酒就会想到冰天雪地，纯净清爽。冰城哈尔滨赋予哈尔滨啤酒这样的气质，借助于这种气质，这款哈啤就叫做“哈啤冰纯”。两款重新定位的新品代表着哈尔滨啤酒的形象。
确立了品牌的内涵，还有品牌的向外延展问题，接下来企业就要向目标消费者推广你的诉求了。定位于中国最为历史悠久啤酒品牌的“哈啤1900经典”，其广告策划是：在茫茫的雪原上正驶来一辆年轻人坐着的狗拉马车，画面转到马车，来到最能代表哈尔滨形象的150年前俄国人在哈尔滨建的圣.索非亚大教堂面前，一女一男两个年轻人中，优雅的年轻女人在教堂前拉小提琴，教堂旁的阁楼里另一群年轻人在喝“哈啤1900经典”。其在所有的传播视觉形象上绿顶红墙的教堂和“西方最早的味道，东方最初的感动”诉求语随处可见。
因为要同年轻人建立情感沟通。哈啤冰纯的的广告推广诉求是：在一个冰天雪地的湖边，湖的两边有一群男孩和一群女孩，男孩想到湖的那边同女孩搭讪，但怎样才能引起女孩的好感？男孩夸张的拿了一瓶哈尔滨冰纯啤酒，女孩为之心动，男孩女孩快乐的在一起手拉手滑冰，最后女孩喝了一口哈啤冰纯啤酒，广告提示“哈尔滨冰纯啤酒纯冰爽感受”！广告充分体现了产品特性，又有时尚的男女情感交流，可谓一箭双雕。
2.中高档全国品牌战略。随着我国经济的快速发展，人们消费水平和对健康要求逐渐的提高，中高档啤酒已成未来啤酒发展的方向。全国品牌战略是哈啤的发展方向，哈啤立志要做中高档品牌。哈啤早在2001年作全国推广时就定位中高档，当时的广告诉求是“岁月流转，情怀依旧”，因此在人们的印象中哈尔滨啤酒具有高贵和神奇的感觉，这就为哈啤以后的全国化征程创造了先决条件。
从企业发展看哈尔滨啤酒必须要走向全国市场，随着全国品牌青岛啤酒，雪花啤酒不断在本地市场的进入和推广，哈啤在本地市场的空间会越来越小。啤酒行业营销专家认为：高频率的人口流动和信息化的发达正在逐渐改变中国市场区域品牌的强势地位。人口的流动在促进经济一体化的同时,打破了省区地域概念,这使得啤酒的竞争更趋向全国化,仅仅依靠强势的区域品牌,已经很难保持优势。只有在坚持区域垄断的同时,打造全国性品牌，坚持区域垄断的同时,一定要在全国大布局的前提下,发挥区域优势,否则很容易在竞争中被清除。（注4）哈尔滨啤酒要想在未来啤酒市场全国化竞争中取得优势，必须走出去做市场。
青岛啤酒依靠得天独厚的品牌优势，是最早做全国品牌的。上个世纪90年代初期青岛啤酒凭借原来计划经济时的市一级糖酒公司为网络，向全国辐射。但碍于经济和市场环境的束缚，啤酒当时就是年节礼物，销量有限，企业运输物流成本很高。进入二十世纪90年代末，青岛啤酒不断在全国范围内并购中小啤酒企业，到2009年已有50余家企业，凭借收购企业在当地的网络，青岛啤酒在全国组建8个事业部。青岛啤酒全国品牌的建立，是依靠两个中高档产品确立的。一个是我们见到最多的“青岛经典”，另一个是“青岛纯生”。前一个诉求青岛啤酒品质之冠，另一个诉求鲜活滋味，激活人生。青岛啤酒是最早开始全国市场操作的，其利用当时的市场竞争还不是很激烈的机会，迅速的实现了扩张。年销量从2000年的不到100万吨增加到2008年的543万吨，青啤发展进入了快车道，其年销量，年增长率，吨酒利润，净利润一直领先于行业平均水平，这一切均得益于青啤的全国品牌战略。
（三）核心利润市场战略。在啤酒行业形成区域垄断，形成自己的优势份额，这就是核心利润市场。核心利润市场也是自己的根据地。它对啤酒企业的生存和发展起到了至关重要的作用。
青岛啤酒的核心市场青岛地区一直是青岛啤酒的销售收入和净利润的主要来源，其2009年1月-11月青岛地区青啤的市场占有率达90%，销售收入占公司的47.8%。为青岛啤酒创造了丰厚的利润和持续的赢利能力。更为青岛啤酒的向外扩张创造了坚实的物质基础。
燕京啤酒的核心市场北京、广西市场占有率一直在85%上下，其中广西市场的净利润在2009年的前10个月占比燕京啤酒整体净利润的70%。成为支持燕京啤酒在北京抵御青岛啤酒和华润雪花啤酒进攻的最有力保证，也为燕京啤酒这些年来的持续对外扩张奠定了基础。
青岛啤酒和燕京啤酒的两个例子都得益于它们的企业核心利润市场战略。啤酒企业怎样建立自己的核心利润市场？怎样巩固并发展自己的核心利润市场？
1.形成渠道和终端壁垒。波特在竞争战略一书中指出：新的进入者要确保其产品分销，这一要求也构成进入壁垒。在某种程度上产品的理想分销渠道已为原有的公司占有，新的公司必须通过压价、协同分担广告费用等方法促使分销渠道接受其产品，而这些方法的采用均降低了利润。（注5）
如何能保持自己的优势市场不被竟品蚕食，达到自己的优势份额，稳住自己的核心利润市场？
利用哈啤多年的经销商渠道,在优势渠道和完善网络的基础上,选择那些对厂家有忠诚度,对终端有良好的服务,能牢牢掌控住终端市场,愿意专营哈啤产品的经营商，使之变成哈啤的专营商是最佳的选择。通过与渠道商签定协议，交纳保证金，杜绝渠道商窜货或者经销竟品。专营的目的就是不让其销售竟品的啤酒，使竟品的血管堵塞，对竟品形成壁垒。
利用哈啤产品是地方强势产品的优势，对终端店签定专营协议，给予一定的专营费，不准许销售竟品的酒。如发现不仅扣除专营费，还要停止供应哈啤产品。要不断的给终端及消费者以地域亲和感，在夏天，邀请优秀终端客户参加哈尔滨啤酒节，在冬天邀请优秀终端客户参加哈尔滨冰雪节。比竟品还好的客情关系及事件亲情营销是拉开与竟品差距的关键。形成渠道和终端壁垒是防止竟品蚕食的最好方法，通过各种各样的对终端积分卡，累计进工厂参观，用哈啤品牌和企业的文化来熏陶渠道商和终端商，来达到压制竟品的目的。 首页 上一页 1 2 3 4 5 下一页 尾页 4/5/5 相关论文
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