销售价格:
中国人的“人情”是建立在儒家文化的亲缘关系和由之外推的拟亲缘关系基础之上的，在处理问题时考虑最多的便是感情因素，因而相对来说缺乏理性。由于感情成分的介入，中国人的“人情”交往一般采用“非等价交换”原则。即一方希望在交往中由于“人情”的付出而获得更大的回报，但当获得预期回报时，又觉得对方的回报多于自己的付出，感觉反而又欠了对方的“人情”，于是又要把多得的“人情”还回去，这样循环反复，往往不可能“平账”。这种“人情”现象是基于中国人的“不欠”和“回报”心理而产生的。因此，中国的“人情”既是一种情感，也是一种维持彼此关系的资源，是连接相互关系的纽带。
在中国充满“人情”的营销环境中，商家们一般不是完全按照西方完善的市场导向做生意，而是夹杂了一些“人情”在里面。贸易双方的交易，可能不是等价交换，而是在一方“让利”给对方的条件下成交的。这种“让利”从某种程度上讲也就是送“人情”给对方。对方接受了此“人情”，将来在贸易中必然会以其他形式“回报”回来。其中的微妙关系，是西方商人无法理解的。所以，我们在和中国商家或顾客做生意时，要巧妙地运用“人情”的给予和取得，来维护交易双方的长期关系。另外，我国生意场上的“人情”不仅仅指利润的让渡和价格的折扣等物质方面的互换，我们还可以通过与贸易方的高层或直接接触的顾客进行“感情交流”，而使对方感觉到“人情”的存在，继而能帮助我们顺利地展开关系营销，赢得顾客的满意和忠诚。
（三） 基于“中庸”的心理认同营销策略
柳传志主张“战略上偏执，方法上中庸”。企业界的游戏规则是“胆小的等死，胆大的找死”。究竟如何做，关键在于一种权衡。在汽车行业，外观中庸、性能中庸，加上质量保持稳定，丰田的凯美瑞和花冠在美国市场连续取得销量冠军。而强劲竞争对手本田的产品受众比较年轻化、个性化，虽然在性能上还好过丰田产品，但是总是屈居亚军，所以中庸的产品更容易获得大多数人的认同。
白酒中的五粮液则体现了中国“中庸”文化中的最高境界。其“中庸”还贯穿于其生产工艺的各个环节当中，那就是“能现代化的都现代化了，该传统的依然传统。”五粮液生产中的传统工艺与现代科技的完美结合，造就了其“各味谐调，恰到好处”的独有风味。这种折中和平衡，恰恰契合并传承了中华民族传统文化的“中庸之道”的精髓，也是中国传统文化在酒品中的典型体现。
（四） 基于“面子”的互惠营销策略
在中国人爱面子的心理是一种普化现象，体现了中国人的自尊，其实质是中国人自我观的体现，所谓“面子”其实就是人情、人际关系的体现。这种心理也许是中国传统文化中重伦理的渗透、维护祖宗心态的外显和追求理想人格的具体体现，所以中国人往往以对方给不给自己“面子”，给自己多少面子来判定对方对自己的接纳程度，并对彼此的关系进行认知和评价。
鉴于中国人“面子”问题的存在，我们在具体运用营销策略时应对两个方面加以注意；一方面，在认为顾客对我们无比忠诚的同时，也不要忘记了对我们的品牌、商标和企业形象进行投资，以使老顾客感觉到购买和使用我们的产品或服务能够有身份和有地位、有品位；另一方面，我们在与生意伙伴打交道时，要尽量为他们留有“面子”，给不给“面子”直接影响到生意伙伴的满意度，而生意伙伴的不满意是导致我们与其关系中断的重要原因。据研究，我国生意人之间的分歧往往不是因为是非、利益问题，而是因为“面子”问题。生意场上打交道的目的、期望值等各不相同，处理好彼此的“面子”问题可以增进和改善生意双方之间的关系。而面子的核心就是尊重，所以，要想和生意伙伴保持长久的彼此信任的关系，就应在生意往来中将对方的位置摆得比自己高一点，让对方获得交易的满足感。
中国传统文化对消费者消费心理的影响力是十分巨大而短时间内极难扭转的。中国传统文化根深蒂固，对大众的影响力也是冰冻三尺非一日之寒。为了回归文明、理性、责任消费，必然需要多方努力，共担其责，共出其力，还需要广大社会民间力量鼎力推进。我们常常可以看到，发达国家动物保护组织呼吁不穿皮毛、不吃野生动物，欧美国家相关环境保护民间组织十分众多，效果显著，值得我们学习效仿。推行“新消费运动”，回归文明、理性、文明消费，中国需要一大批有社会责任感的民间力量走上街头宣传，向盲目消费、炫富消费、畸形消费宣战。
总而言之，当今社会，创建和谐的消费氛围，维护良好的消费秩序，变的紧迫而必要，我们必须通过对文明、理性、责任消费理念的倡导，推动消费变革，弘扬消费新风尚，最终实现消费的绿色、全面、可持续的发展。让责任与消费同行，让和谐与生活相伴。文化的各个要素，如价值观、规范、习俗、物质文化等，对消费行为都各自具有一定的影响。从消费者产生消费需求、获取产品信息、选择评判，到做出购买决定以及在售后评价，每一阶段消费者都有自己的价值理念，心理的因素影响着价值的观念。不论是诚信为首理念，还是勤俭消费观念，都会直接或间接地体现着中国传统文化价值遗留和影响。总之，树立科学的消费观是极为重要的，我们在现实消费过程中，要正确把握传统文化和价值观对消费心理的影响。
参考文献：
1. 迈克尔.R.所罗门（美国）编著：《消费者行为学》，中国人民大学出版社，第八版中国版。
2. 王军旗、白永秀 编著：《社会主义市场经济理论与实践》，中国人民大学出版社，2009年8月第一版。
3. 毛帅 编著：《消费者心理学》，清华大学出版社，2009年7月第一版。
4. 童明 编著：《营销心理学》，中国科技大学出版社，2009年第一版。
5. 郑祥福等 著：《大众文化时代的消费问题研究》中国社会科学出版社，2008年版。
6. 臧良运主编：《消费心理学》，电子工业出版社，2007年6月第1版。
7. 江林 主编：《消费者行为学》，科学出版社，2007年3月第1版。
8. 李穗豫，陈玮 编著：《中国本土市场营销精选案例与分析》，广东经济出版社，2006年5月第1版。
9. 江林 编著：《消费者心理与行为》，中国人民大学出版社，2006年第一版。
10. 零点调查 编著：《中国消费调查报告》，光明日报出版社，2006年第一版。
11. 张岂之 编著：《中国传统文化》，高等教育出版社，2005年第一版。
12. 赵卫华 编著：《地位与消费：当代中国社会各阶层消费状况研究》，社会科学文献出版社。
首页 上一页 1 2 3 4 下一页 尾页 4/4/4
