销售价格:
（1）软件产品策略
企业应重视研究开发，依靠自己的技术支撑，不断开发新产品，通过改进功能、界面、风格、设计、特性等实现软件产品差异化，向顾客提供高质量、高性能和高附加值的软件产品。同时通过训练有素的实施服务人员为客户提供优质专业服务，实现服务差异化，提高软件竞争力。在当今软件市场上，客户已经越来越认识到软件就是服务这一理念。服务在当今竞争性市场中占有重要地位，我国软件企业应该给客户提供各种服务让其满意地使用其产品，并成为该企业的忠实用户，一旦客户购买了软件商的产品，就享受终身的服务。这样可以深化与客户的关系，使客户对公司品牌的产品具有忠诚度。通过设立多种服务方式，例如通过网站，论坛解答用户的各种疑问，或者开通800免费电话提供售后服务、以及通过渠道上门回访以让用户满意。
（2）价格策略
以相同的或略高于竞争者的价格向顾客提供可感受的附加值，其目的是通过提供更好的产品或服务来获得更好的市场份额。实施价格差异化，产品价格应有高、中、低档次，可根据产品研发技术复杂程度、软件所包含的功能模块范围，以及市场供需、客户心理等多种因素。一般情况下，高端技术、功能复杂的大型管理软件产品应定在高价位上，以满足高收入、高消费客户的需求，如果价格定得太低，反而滞销；多数大众化产品应定在中、低价位上，以满足普通顾客的需求。例如在财政管理软件市场，省级高端用户往往更关注开发商的实力、以及系统的整体性、稳定性和前瞻性，所以设计高标准的解决方案，开发技术领先，性能卓越的先进系统，即使制定较高价格，仍然可以在财政软件市场获得客户信赖。
（3）分销策略
企业应制定适宜的渠道政策，建立自己独特的销售渠道，增强渠道的动力。企业可通过以更方便的订货、更快的市场响应速度、更有成效的与中间商的联盟来实现渠道的差异化，通过设计分销渠道的覆盖面、专长和绩效来取得竞争优势，同时通过渠道提供特色服务也是非常关键的一环。就目前我国政府行业软件市场，由于客户对软件日常运行维护的需求非常旺盛，所以拥有一个完善的、专业的政府行业软件销售服务渠道至关重要。例如政府行业软件厂商可以在全国建立专门为政府行业客户服务的政务软件营销渠道，通过遍布省、市、县的三级渠道网络在为各级政府部门提供优质服务的同时，有效促进销售。
（4）促销策略
促销的重点是树立产品或企业的差异化形象，提高产品的知名度、美誉度。广告宣传是主要的促销手段，可采取说服性、竞争性广告策略，突出产品的品牌及差异化，刺激选择性需求，使更多的潜在消费者指名购买本品牌产品，进一步扩大市场占有率。此外，为了提升品牌地位及增强口碑效应，企业也应积极开展公关活动，树立企业的差异化形象，增加新顾客的购买。针对我国政府行业软件市场的特点，通过专业类报纸或杂志进行广告宣传，作用明显。以财政行业为例，《中国财经报》和《预算与会计》是财政部门的必备读物，所以广告效应也是最明显的。此外，政府行业软件企业应该重视公共关系的建设，比如通过对政府以及公益事业的付出，增加政府、民众的好感和信任度，同时在政策上得到政府的支持必然对软件企业的发展起着重要的作用。
三、用友集团在政府行业市场竞争战略的实施
（一）市场竞争战略的选择
用友集团是国内最早的财务管理软件厂商之一，从九十年代中后期开始，用友软件开始实施从财务软件向管理软件/ERP扩展的业务战略。通过近十年努力，用友软件已成功构建中国最大的管理软件产品研发、营销及服务体系，从而成功奠定了在中国及亚太地区管理软件行业的领导地位。来自权威研究机构的相关调研数据显示，2002年，用友软件成功超越国际厂商，成为中国最大的管理软件供应商；2005年，用友软件成长为亚太本土最大的ERP（企业管理软件）供应商。2006年在中国管理软件市场，用友软件的市场份额达到了21%，超越了市场第二、第三位的总和，并且在集团管理软件、集团HR软件、小型企业管理软件市场位居第一，成为了领导厂商和管理软件技术、应用、服务等标准的事实制定者。
在企业信息化领域取得领先之后，用友开始向电子政务市场进军，通过近几年的努力，先后在财政、审计、气象等多个政府行业市场取得市场占有率第一的成绩，以下是对用友集团在政府行业软件市场上的相关战略与营销策略进行分析。
1、实施集中化战略，收购安易软件、成立专门面向财政与政府财务的解决方案提供商
2003年初，用友成功投资财政部财政科学研究所下属的北京安易软件公司，双方合作成立用友安易软件公司。2003年12月，纳入用友集团旗下的“用友安易公司”正式更名为北京用友政务软件公司。通过这次成功的并购，用友集团成立了专门面向政府行业提供信息化解决方案服务的专业厂商。
然而，中国财政领域最高权威机构财政部科学研究所与中国最大独立软件公司用友合作投资的用友政务公司，并没有出现如投资者及外界所期待的井喷现象。由于公司定位于政府行业信息化市场，先后开发了包括：办公自动化、财政、审计、网上审批、社保、政府采购等多个系统，但由于资源有限，涉及的业务群战线又太长；加上用友政务所面临的客户—中国政府部门的业务复杂多变，不是很清晰，为其研发、实施系统带来了很大的挑战，甚至连交付都可能有问题。这样的局面，直接导致2004年用友政务亏损的残酷现实。
针对公司发展中存在的问题，用友再次实施集中化战略，2004年底，用友政务公司，提出了“聚焦、突破”的竞争战略。用友政务公司改变了以往在政府各个行业全面出击的战略，而是结合自身优势，把目标集中在国家公共财政、政府预算财务管理领域。同时在营销策略上，收缩了一些业绩不佳的产品线，集中力量投入财政管理软件研发上；在广告策略上，通过在财政类专业媒体《中国财政》、《中国财经报》等杂志上连续进行广告宣传，开始树立用友政务在财政领域的专业厂商形象。
2、实施差异化战略，创新提出“财政一体化解决方案”
2005年，用友政务决定聚焦财政业务时，在这个电子政务领域的细分市场上，也是强手如云，方正春元、太极华青、东软等都是不可小觑的对手。尤其是在财政领域，方正春元和太极华清等公司因为获得来自财政部指定项目的政策性支持，而被业界称为“铁饭碗”公司。这些“铁饭碗”公司接受财政部委托开发一些项目，再由财政部将这些专项应用软件免费发放给各地方财政局，而且后续实施及相关技术服务也通常由他们来完成。 财政部免费给各地财政局发放财政信息化软件，用友政务的市场机会何在？在实际运作中，用友政务的市场人员发现，财政部提供的软件重点面向单项应用，例如太极华青只提供预算产品、方正春元只提供支付产品等，而事实上各项财政业务之间联系紧密，财政用户在使用软件时信息孤岛效应显著；另一方面我国财政管理体系的格局与发展趋势是“一级政府一级财政”，意味着，一级财政要对一级政府和当地人民服务，这是公共财政管理的本质。 因此，财政部提供的免费软件、局部应用单一软件有时很难满足各地财政局业务管理需求。 在此背景下，用友政务公司采取了差异化战略，在财政领域独创性提出 “一体化财政管理解决方案”，并开发了国内唯一自主知识产权的政府财政管理信息化技术平台，通过“平台+部件”的方式，帮助客户建设财政一体化系统。
根据差异化战略导向，在营销策略上，用友政务公司开发了包括预算、执行、核算、采购、非税等涵盖金财工程全部范围的软件产品，并根据用户需求先后开发了两条主要产品线：用友 R9和用友A++，分别基于C/S及B/S架构开发，在价格策略上，R9保持低价、而A++走高价路线，分别面向政府低端、高端财政应用。 此外，用友政务公司根据财政用户购买软件习惯，采用分销策略在全国建立了第一个政务软件分销服务网络，截止 2007年底，建立了6个控股子公司、19个联营公司，超过200家直接合作伙伴，全面覆盖全国省、市，县三级，构成中国最大的政府应用软件服务平台，直接为财政用户提供专业的咨询、产品、实施、售后服务。在促销策略方面，根据财政软件市场特点，与北京市财政局、广东省财政厅建立战略合作关系，通过灯塔客户宣传，以客户交流会，成果验收会等多种会议形式，组织全国财政部门参与，这种客户与客户的沟通交流，一方面促进了销售，另一方面成功的树立了用友财政这一专业品牌。
（二）竞争战略的实施效果
通过公司集中化战略的执行，用友政务公司目标集中锁定在财政、与政府财务领域，所以用友政务投入了足够的资源用于研发适合行业客户的新产品，并且通过差异化战略，先后创新提出“财政一体化”、“预算、核算、决算一体化”理念，使得用友政务在财政、政府财务市场领先一步，取得了很好的成绩。用友政务公司在05、06年赛迪资讯提供的数据中，连续两年成为中国财政信息化领域市场占有率第一的厂商，并在气象、社保等行业财务市场也取得了令人瞩目的成绩。
四、结束语
软件市场竞争策略和营销策略是多种多样，基于不同的竞争战略，企业采取的营销策略是不同的。每一家软件厂商都应该根据自己公司的技术特点、产品功能特性，以及目标客户的潜在需求而采取不同的战略，同时市场是瞬息万变的，应该根据软件市场新的变化及时采取战略转变，这样才能在软件市场上取得主动。
参考文献：
1. 刘传江 《市场营销学》. 中国人民大学出版社，2004年8月第1版。
2．迈克尔 •波特 《竞争战略》，华夏出版社，2005年10月第1版
3. 菲利普 •科特勒 《市场营销管理》 上海人民出版社 1997年
4. 《2007财政行业趋势研究报告》，计世资讯出版，2007年2月
5. 蔡海防，林青 《战略导向的公司营销模式研究》 商场现代化 2006年1月
6. 仪强 《中国软件市场竞争分析》 特区经济2006年1月
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