空车配载网络化分销初探(一)

内容提要：第三次浪潮席卷而来，给流通领域会带来何种变化和冲击？在今天信息高速公路四通八达的网络时代，恐怕每一个流通企业都将面临不同程度的创新变革和转型。本文通过对空车配载网络化分销的初步探索，试图为大家在其它行业进行网络化分销渠道创新的时候提供一些参考和借鉴。达到“窥一斑而知全豹”的目的，尽管空车配载是否具有代表性等诸多网络化分销的技术问题还有待商榷。

    关键词：商业企业；分销渠道；创新；空车配载；传统渠道；网络分销；数字革命。

    正文：动物世界里随着生态环境的不断变化，其各种功能都需要进化，否则生命将不复存在。人类社会更应如此。特别是近几年互联网在世界范围内的普及和应用，使企业面临的经营环境发生了质的变化，其在社会经济生活中所承担的职能也需要不断地进化，否则就会被淘汰，包括商业企业。即在分销渠道中承担分销职能的赢利组织。

     一、概述

    所谓分销渠道是指商品由生产者向消费者转移过程中所经过的，由各个中间环节联结成的路径。（注1）其职能：（1）研究。即收集制定计划和进行交换所需的信息。（2）促销。即进行关于所供应的货物的说服性沟通。（3）接洽。即寻找可能的购买者并与其进行沟通。（4）配合。即使所供应的货物符合购买者需要，包括制造、评分、装配、包装等活动。（5）谈判。即为了转移所供货物的所有权，而就价格及有关条件达成最后协议。（6）物流。即从事商品运输、储存。（7）融资。即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支用。（8）风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险。（注2）然而，网络时代，要求分销渠道的职能进化。如接洽职能，过去的做法可能是顾客寻找企业，沟通方式是面对面的或通过电话、信件进行。而有了互联网，则是企业寻找客户，沟通的方式在网上通过视频就可以直接见面，无论你在世界的任何角落，也不用考虑时间。如果没时间会面，还可以通过电子邮件联系。既方便又节省成本。再如物流职能。过去你发往用户的货物，用户什么时间能够收到？货物在途又是一个什么样的状况？恐怕你一时难以作答，而有了互联网以后，这些不再是难题，只要将被运货物在每经过一个运输环节时，通过与互联网相连的读码器进行记录，用户就可以在网上随时查到在途货物的情况了。总之，互联网给我们提供了无限的创新机遇，数字化技术在分销渠道中任何一个环节上的运用，都可以说是创新。任何事情如果没有创新都无法长期具有生命力，事实上，不变则亡，没有创新，就要被淘汰。人事商事皆如此。

    笔者从事空车配载已有几年，受网络环境的影响曾对空车配载的网络化分销，做过一些初步的探索，通过亲身的实践，认识到网络分销只有与传统渠道有机地融合在一起才能够走得更远。

    假如你是拥有大货车的人，最发愁的事情恐怕就是如何能够揽到“活儿”了，然而货运行业的市场门槛比较低，没钱可以贷款购置车辆，所以竞争非常激烈，运价往往被压得较低，放单程肯定亏本，但你不去，有人会去。回来的货无着落，再在异地盘桓几天，损失就更大了。如果能够给空车配上载，减少空驶率，亏损就有望变成盈利。反过来想，一些实力较弱的中小企业，没有财力自备车队，通过寻找空车捎货，可以节省成本。有需求，必然就有市场，于是空车配载这一行业就应运而生了。其实空车配载就是以经营货运信息为盈利的服务性组织。它通过为车主和货主牵线搭桥，促使供求双方达成交易，从中赚取佣金的服务性企业。其特点：（1）中介性组织。空车配载不像其它一些商业企业，经营一些有感触的实体商品，如洗衣机、电视机等。它本身不经营任何实质性的东西，而是经营你看不见、摸不着的货运信息，为货主和车主牵线搭桥，从中赚取佣金的中介性组织。（2）交易三方的权利、义务难以确定。人嘴两张皮，空车配载的业务进展，全凭业务人员的两张嘴，或是电话来回沟通，犹如“隔山买牛”。或与车主、货主交替对话，就像“媒婆”。说完了东家，说西家，只管“娶妻”，不管“生子”。这样在履行口头约定的过程中难免发生争执，严重的还可能造成经济损失，例如，丢货；再如，司机将货拉跑了等等。一旦发生，孰是孰非责任很难确定。（3）服务性强，但质量难以提高。空车配载本身就是服务性组织，但车主、货主和业务员的性格可谓千姿百态，兴趣各异。服务过程中除了要使得车货匹配，同时还要达到顾客的满意，而满意标准却因人而异，难以确定，所以服务质量难以提高。

    二、传统的分销渠道分析

    （一）沿公路两侧设置配货站，有货的或有车的，通过配货站中介成交。

    1、优势分析：(1)具有真实感。配货站由于沿公路两侧设置，车主、货主一眼就能够望见，进入配货站，一切都是看得见、摸得着的，可感触性强，具有真实感。（2）面对面的语言沟通。进入配货站，业务员与顾客是面对面的进行沟通，双方的表情、语言，你来我往，服务具有感情色彩。顾客的满意程度全在于此。因此有些配货站，为了提高服务质量，达到招揽生意的目的，特别雇佣一些语言温柔的年轻女孩。（3）适合目标顾客的口味。去配货站查询信息的顾客大多是一些货车司机和小业主，他们一般文化水平较低，习惯于到沿途经过的各个配货站走走停停，与配货站的女服务员聊聊家常。打打电话，查询信息，不习惯或根本就不会上网。 

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