关于江中药业股份有限公司成功关键因素的分析(三)

    江中到1984年时，产值还不过百万，职工一百二十名，帐上资金八百元，改名江西中医学院制药厂，到1990年，产值过3亿，人均产值100万以上，由一个校办小厂变成大厂名厂，跻身医药工业百强。若按照单厂销量排名，大约居前20名，消食片为中药类OTC单位销量最大的产品并顺利出口美国等国家，尤其是在十五规划期间，突破企业发展瓶颈，获得了巨大成就。

    三、成功的关键因素

    江中人一直倡导一个理念——“江中行舟，不进则退”，三十年来不断进取，实现了一个又一个五年规划，才使企业发展到如今的规模，但其发展之路并非一帆风顺。八五规划、九五规划结束时，江中并没有像预计的那样实现第二次腾飞，当时江中的目标是向中国最大的制药企业----深圳南方制药看齐，做中国最优秀的制药企业。但企业产值十年里却一直在3-5亿元之间徘徊。在此背景下，江中制定了十五规划，而十五规划的完成正是江中发展史上的一个关键——由此，江中终于实现了第二次腾飞。

    江中的成功有许多可供他人借鉴之处，而关键的因素是离不开科学的理论与企业的实干相结合。

    （一）适时引进科学的企业战略规划模型——OGSM

    江中第一次飞跃，是通过对战略环境进行认真的考察、分析、研究和预测下，确定普药只有创品牌，才能做大做强。而创品牌最快方式是利用中央电视台传播广、可信度高的传媒特点。因此，确定主攻方向为大产品、大广告，并利用中医学院中医科研的优势，发展出满足消费者需求的独特配方的草珊瑚含片，草珊瑚含片一度成为供不应求的品牌药，以至出现颠覆“以销促产”的局面。九五计划期间，江中按照原来成功的经验，希望在处方药、普药等领域有大规模的突破，企业产值能每年以几何级数递增，但10年间，企业人数以几何速度上升，产值却在3-5亿之间徘徊不前，企业发展遇上了瓶颈。之所以如此，原因就在于没有选择好合适自身发展的战略模式，没有及时对战略进行一定程度的修改和完善。在此形势下，江中适时引进了OGSM，即战略规划模型，确定了正确的企业战略模式，对企业发展战略的规划方法提出量化解决方案。这是企业迈向成功的关键，主要包括：

    1．分析内外情况，制定战略目标。

    在90年代后期，江中牌草珊瑚含片遇到几个强劲对手，第一品牌江中牌草珊瑚含片已经风光不再，从第一位退至第二位，且销售总额每年以平均15%的速度下滑。而江中需要快速发展，基本策略有二，一是强化现有老产品草珊瑚，尽可能多地挖掘市场潜力；二是开发新产品，如处方药、保健品等新品类。从当时市场情况看，仅仅靠老产品江中牌草珊瑚含片很难完成；另一方面，中国经济快速增长，人们的消化类疾病渐多，保健意识明显增强，健胃消食类产品合乎全面保健的国际新理念，同时，中药及常规食品完全具备与国外产品竞争的实力。在这样两个背景下，江中围绕新的战略目标，推出了江中牌健胃消食片，并且广有市场，迅速摆脱被动徘徊局面，可见江中选对了战略目标，下了一着好棋。

    2．分解战略目标，确定时间及阶段目标。

    在确定了江中牌健胃消食片作为江中主推的新产品后，投资者有了明确的目标与坚定的信念，但还要有科学的理念，正确的投入产出比的估算及其时间估计、经营者全面系统的策划、执行者有效的执行。江中没有简单地把产品一个接一个地推向市场，然后听任环境来决定产品的命运，而是采取行动来掌握战略目标实现的关键，那就是分解战略目标。如制定消化类的品类规划，开发老人、成人、儿童消食片解决消化不良等系列产品。从而为每年30%以上速度递增打下坚实基础。

    （二）采取过程量化管理

    营销是一系列的决策组成的，决策决定了营销的结果，量化每一个决策步骤，将会大大降低结果的不可预知性。同时，由于投资涉及范围广阔，从设备购买到广告投入、新产品开发等，量化评估投资风险可以帮助企业避免投资失误，是企业长期稳定发展的一个保障。

    江中的过程量化管理，主要体现在企业全面项目管理、新产品上市规划、企业年度经营计划制定、企业品牌发展规划、企业常规调研设置五个方面。

    1．江中在执行项目管理中，运用最多的是项目计划书、关键路径图、立项单、总结。尤其是关于 

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