销售价格:
（3）浙江省及杭州地区饭店业竞争概况
数据显示，2005年浙江省11个地市900多家星级饭店入住率都呈现负增长，杭州各饭店客房出租率同比下降6.13%，降幅最大的台州同比降14.2%。全省平均租房率是64.6%，同比下降7.8%，其中三星级饭店下降8.41%；宁波和台州星级饭店从2004年7月开始入住率出现负增长。浙江省2005年三星级饭店的平均房价也低于2004年同期的平均水平，仅仅240元/间。与此相对应的情况却相反，浙江省现有五星级饭店10家，3年后将超过40家；3至5年内将新建四星级以上饭店150多家；其中杭州市三年内将新上五星级饭店19家。客房数量的不断增长，将会导致客房出租率继续下滑，平均房价持续走低。
以上数据表明，目前杭州地区三星级饭店竞争激烈，饭店供给量大于需求量，客源数量并未随着饭店数量的增长而成正比例增长。而不断新增的高星级饭店为占领市场，必将争夺三星级饭店的市场份额，因此，杭州玉皇山庄面临的外部形势十分严峻，市场竞争进一步加剧。
2、内部环境分析
（1）杭州玉皇山庄基本概况
杭州玉皇山庄是以山西省电力公司提供全部投资、杭州市西湖区西湖乡南山村提供28亩土地使用权的联营形式，在杭州市玉皇山路74号建造的旅游饭店。玉皇山庄于1992年12月份开工建造，分两期工程，一期工程于1996年2月份开始营业。二期工程于1998年6月份投入使用。
主要建筑有多功能楼、一号客房楼、二号客房楼，拥有套房、标准间等各式客房182间套，总床位348个；中、西式餐厅、宴会厅及大小包厢可同时容纳440人就餐；拥有大、中、小规格不一的会议室6个，配有商务中心、多功能厅、酒吧、商场、桑拿房、棋牌房、美容美发厅、歌舞厅、鱼塘垂钓等服务设施及娱乐设施，建有标准停车场250平方米。2000年7月经杭州市旅游局批准为“三星”级酒店，并于2004年底通过ISO9000质量管理体系认证。目前有员工204人。
（2）杭州玉皇山庄经营情况
杭州玉皇山庄从1996年开业至2000年，一直处于亏损状态，其原因有二：一是因基建工程分两期进行，造成客房及餐位数量不具规模，配套设施不完善，经营收入受到影响；二是在2000年以前，杭州玉皇山庄的销售策略侧重于国内旅游团队的接待，造成客房出租率高、经营成本高、房间价格低、收益水平低的局面。
从2001年开始，杭州玉皇山庄调整营销策略，以商务客人市场为主，以会议接待市场为辅，以旅游团队市场为补充，收到了较好的效果，企业扭亏为盈。2001年至2005年企业经营情况如下图：
年度 营业收入（万元） 利润（万元） 出租率
2001 1371 1 82.13%
2002 1470 23 78.72%
2003 1420 36 68.4%
2004 1674 41 75.49%
2005 2114 53 70%
根据图表数据显示，2003年因“非典”的缘故，营业收入和出租率受到影响，但由于采取措施，成本费用控制得当，利润比2002年增加了13万元；2005年在出租率低于以往年度的情况下（2003年除外），营业收入和利润均有大幅提高，说明客源结构日趋合理，平均房价逐渐提升，客人在山庄的消费有所提高。
（3）杭州玉皇山庄经营优势与劣势
第一、从杭州地区市场分析
玉皇山庄地处经济发达的浙江省省会城市——杭州，截至2005年底，杭州已有星级饭店231 家，共计客房29300多间，床位61000多张。有高星级饭店 29家，其中五星级饭店 10家，四星级饭店 37家。杭州市三年内将新上五星级饭店 19家。经济型饭店客房年增长量在 1000间以上。杭州每年的客房增幅为 15%到 20%。目前全球酒店管理世界排名前十位的最佳西方精品瑞丰格琳酒店、喜来登等品牌纷纷落户杭州，加上凯悦、香格里拉、索菲特、雷迪森等二线品牌，它们牢牢占据了中高端商务客人市场，分流了玉皇山庄原有的部分商务客人。新兴的经济型酒店和特色型酒店则以突出服务和其他细节性特色吸引客人，使得类似于玉皇山庄这样的缺乏特色的传统酒店面临重重危机。同上述酒店相比，玉皇山庄服务技术成熟，但特色不鲜明；品牌知名度虽然有，但实力不够雄厚，也没有达到消费者依赖的程度。激烈竞争的态势，使价格不再占有优势，也不再占有市场优势。
但是玉皇山庄地理位置优越，位于西湖风景区，背倚飞云玉皇山，面临旖旎西子湖，交通便捷、风景优美。多年来的规范管理，守法经营，积极参与和配合政府倡导的各类活动，使山庄在杭州市政府、旅游局等政府职能部门留下了良好的印象。由于政府部门对山庄的认知程度较高，具有相对稳定的客源背景。在享受一定服务水平、大众可承受的经济能力和符合一般公务、商务客人的条件下，具有较强的价格竞争优势。
第二、从山庄硬件设施情况分析
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