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2、第二目标市场——商务客人市场
随着经济的发展和改革开放的不断深入，我国商务客人的数量不断增加，商业代表团、商务培训、商务洽谈、企业奖励旅游等均有增长，许多饭店都把目光投向商务客人市场这块不断增大的“蛋糕”。但是，目前国内的商务型饭店整体上供大于求，如何占领商务客人市场，是杭州玉皇山庄目前面临的重要课题。
随着浙江经济的发展，杭州周边的地、市、县的公务人员前来省会杭州办事的现象日益频繁，因此，玉皇山庄要尝试浙江公务市场的开发，将公务市场作为商务客人市场的细分市场。确立第二重点市场——公务市场，与会议市场形成互补，以保证稳定的客源和收入。
在开发公务市场中，玉皇山庄也有自己的优势：一是在接待政治、行政会议的过程中，能够得到大量的公务人员信息，便于进行公关营销工作；二是玉皇山庄交通便捷，闹中取静，风景优美，配套的娱乐设施较为齐全，适合公务人员在繁忙的工作之余放松身心；三是地处省会城市，公务人员往来频繁，客源市场相对稳定。因此，山庄将第二目标市场确定为公务人员市场。
3、补充目标市场——旅游团队市场
随着国家经济的不断发展，人民生活水平日益提高，对旅游的需求越来越大，旅游市场呈现出蓬勃的发展势头。杭州旅游资源丰富，城市风景优美，历史底蕴深厚，区域优势明显，现代科技发达，文化商贸繁荣，基础设施完善，这些优势和条件使得杭州成为国家首批重点旅游城市，吸引了大量的游客，旅游团队市场非常稳定。
但是，旅游行业现在呈现出无序竞争现象，低团费、零团费比比皆是，在整个旅游产业链中，饭店作为产业链的末端，大量的利润空间被旅行社挤压，而且延期结算导致应收账款回款时间长，经营收入不能及时收回。因此，旅游团队只能作为客源市场的补充，是玉皇山庄的第三目标市场。
旅游团队只能作为山庄的补充客源理由有三：一是会议市场具有很强的时段性，通常集中在年初、年中和年末，春秋两季会议召开的较少，而这两个季节恰好是旅游的旺季，承接旅游团队可以作为客流量的补充，与公务客源形成互补；二是由于杭州是个国家级旅游城市，客源市场充裕，市场营销投入少、见效快；三是以往的销售策略侧重于旅游团队市场，已在旅行社中建立了良好的合作关系，这一根基可以充分地利用。
但是在承接旅游团队时，要特别注意旅行社的信用度和结算能力，淘汰低价位旅游团队，主攻国内旅游精品团，确保企业经营收益。
（四）杭州玉皇山庄市场战略的实施
玉皇山庄的市场战略确定为内向型、多方位、市场渗透型，细分目标市场确定为会议市场、公务客源市场和旅游团队市场。因此，制定和实施市场营销策略是市场战略有效运用的保证。
针对玉皇山庄的目标市场，应采取的营销策略主要有以下三点：
1、打造富有企业特色的、高品质的会议饭店品牌
在会议市场的营销上要富有特色和创意，销售部应加强对政府机关、企事业单位的公关销售工作，通过各种公关手段如积极参与政府组织的公益活动、主动为政府机关提供无偿的礼仪服务、与企事业单位签订长期合作协议等方法，与各单位建立良好的合作关系，同时加强与承办政府会议代理服务的大旅行社的业务合作。
政治、行政类会议细分市场一般有如下特点：一是会议次数、规模、消费标准基本固定；二是会议直接消费比较高并带来可观的间接消费；三是行政级别越高的政府机构会址选择的地域范围越大（两会除外）；四是会议层次比较高，并有相当数量的VIP接待；五是会议组织周密细致，对酒店的接待能力和服务水平有较高的要求。
因此在具体操作过程中，一是要求营销人员必须具备较高的职业素质，熟悉各部门营业状况，有丰富的谈判经验等；二是会议接待应采取“谁洽谈谁负责到底”的原则，不管是营销代表或营销经理甚至营销总监，会议的一般决策权归会议负责人；三是会前主动与客户沟通联系，尽早确切了解会议的大体规格和总体要求。对缺乏办会经验的客户，会议负责人要酌情精心设计几套方案，包括会场、用餐、议程编排等，供客户参考选用，并编制出详细周密的接待计划；四是各部门在做准备工作时，应确立“零差错”的目标，在细节上狠下工夫，琐碎的事不能怕麻烦，要从方便客人着想，做细做透，工作督查要得力、层层把关、精益求精；五是会议负责人在全程跟踪时，
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