我国火灾报警企业营销环境分析及对策研究(三)

    （1）产品策略

     我国的火灾报警企业的发展道路同时也是技术模仿之路、技术引进之路。一部分企业通过购买国外的先进技术来生产产品，较大部分的企业则坚持自主开发，通过模仿国外产品的技术、功能、外观等来生产产品。经过二十多年的发展，只有后者继续保持着较好的发展势头，前者基本上在原地踏步。通过长期的模仿开发，大部分火灾报警企业成功地实现了技术的消化、吸收，并不断地加以改造，使之更好地适应了我国消防市场的需求。在此基础上，部分企业结合国际火灾报警技术发展的趋势，不断开发出具有自己特色的新产品。从技术上看，目前我国火灾报警企业的产品已基本接近国外先进水平；从产品功能上看，比国外品牌产品更适应国内市场的需要；从产品类别上看，我国火灾报警企业已经可以生产所有国际市场上最常用的同类产品。

    （2）价格策略

     2000年以前，因为产品市场需求大，各企业均采用随行就市结合成本加成以行业均价来给产品定价，并以此保证了整个行业的高利润。进入21世纪，各企业纷纷扩大了产能，并开始在市场上挑战国外品牌产品。为提高市场占有率，各国内企业纷纷降价。通过价格战，各大企业的优势更加明显，迅速将国外品牌产品的市场份额压缩到30%左右。各小企业虽然经营环境艰难，但在企业传统势力范围仍有足够的市场。2000年以来，我国火灾报警企业的市场销售额虽保持年平均10%-15%的提高，但单位产品价格却迅速下降，年均下降速度超过20%。以火灾报警产品中产量最高的感烟（温）探测器为例，目前，单个地址式探测器的市场均价大约为60-70元左右，而2000年以前，市场价却稳定在250元-350元之间。当前我国火灾报警企业竞争优势建立在成本上，规模越大的企业其成本优势越明显，采用价格作为竞争手段的实力也越强。

    （3）渠道策略

    从营销渠道来看，目前我国火灾报警企业基本上采用以直接销售与经销商分销相结合的模式。在1998年以前，由于我国火灾报警企业产品技术落后，质量差，各企业为了在国外品牌产品的打压下生存，尤其注重内陆市场，在大多数省会城市建立了直接联系业务的办事处，建立了比外国企业更为广泛的营销网络。经过十几年的经营，目前各办事处或被保留或被改造至合作性质的分公司（经销商），除办事处由总公司直接管理外，大部分公司由总公司协助其他企业或个人经营。最近几年，为降低营销成本，部分企业开始改造营销渠道，逐渐开始取消直销，仅通过在各地物色合适的经销商来分销产品，从而实现覆盖全国的营销网，并向各省的二、三级市（县）扩展。

    （4）服务策略

    在1998年以前，为了减少客户对产品质量不稳定的投诉，保证企业产品在当地的销售，各企业不得不雇佣了大量的售后服务人员，到现场进行系统调试，投入使用后进行维修保养。在当时售后服务工作做得比较好的企业也正是目前我国火灾报警行业中的龙头企业。及时周到的售后服务也是当前我国火灾报警企业在同国外品牌产品的市场竞争中占据较大优势的因素之一。

    （三）营销发展趋势

    1、产品技术含量趋高

    随着计算机控制技术、网络通讯技术、电子技术以及生产工艺的不断发展进步，火灾报警产品的技术水平也在不断提高，紧跟着相关技术的发展。探测器的误报率是火灾报警产品市场上客户比较注重的部分，德国ESSER公司最新开发的双光电探测技术，能根据不同颜色的光源对不同性质的探测对象（烟雾、水气、灰尘等）的折射度来分辨真假火灾信息，几乎能将传统感烟探测器因水气、灰尘引起的误报全部消除。近年来，大型工业园区、大型商业住宅发展很快，由于各建筑物越来越分散，而管理要求却越来越集中，因应这种特点的具有稳定的多机、远距离网络通讯能力的火灾报警控制主机目前市场上已经出现。英国GENT产品通过普通电脑连接INTERNET并最终实现与移动通讯网络的对接，使得管理人员可以利用手机短信实现火灾报警系统的移动管理，深受客户好评。国际上，火灾报警产品的新技术应用速度很快，在这些方面，我国企业还有一定的差距，也值得我国企业和有关科研机构关注。

    2、产品功能趋向个性化

    由于常用火灾报警产品差异不大，同质化趋势明显，市场被少数相对较大的具有成本优势的企业占据，同时由于没有任何一家企业有能力开发生产所有类别的系统产品，各中小企业为了生存，必然会瞄准各大企业的市场空隙，集中精力发展具有特色功能的产品，以适应客户越来越多的个性化需求，如大空间探测系统、空气采样探测系统、防爆探测系统、特种消防系统等。

    3、产品价格趋低

    进入21世纪，我国火灾报警产品价格一路下跌，目前市场上的常用产品价格已接近成本，企业只能依靠规模效应和新特产品来保持盈利。国产品牌产品价格的降低使得国外品牌产品的市场份额不断下降，各国外企业不得不采用降价和在国内生产等措施来对抗国内企业的挑战。可以预见，未来火灾报警产品的价格仍将保持降低的趋势,其中国外品牌产品的价格将会有较大幅度的下降。

    4、客户服务愈趋标准化

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