我国火灾报警企业营销环境分析及对策研究(四)

    据慧聪2004年的调查，国内市场对国内企业认同度的前五项因素分别是：价格、服务、技术含量、品牌以及应用案例，其中对价格和服务的认同度均超过50%，这也正是国内企业在市场上战胜国外企业的最关键的因素。可见国内企业若想继续保持目前的市场地位，继续在服务上做足工夫是必不可少的。从服务的发展趋势看，因应客户需求的售前、售中、售后服务已趋向标准化，即要按照ISO9000系列规则来做好服务工作。未来企业只有在设计、安装、维修等过程的服务上贴近市场需要，不断提高企业和产品的美誊度才可能使企业得到更好的发展。

    5、营销网络覆盖范围越来越广

    面对越来越高的营销成本和越来越薄的利润之间的矛盾，企业改造营销渠道，广泛采用代理、经销制，让企业从推销中分出身来，专心于研发、生产和管理是国际上通常采用的做法，也是火灾报警企业营销发展的趋势。通过代理商、经销商分销产品，企业不但可以降低销售成本，还可以构建覆盖范围更为广泛的营销网络，延伸至更多的经济较发达的县（市）。

    二、火灾报警企业面对的市场挑战和机遇

    （一）挑战

    1、市场竞争愈趋激烈

    （1） 国内品牌产品与国外品牌产品的竞争

    国产品牌产品通过成本优势大幅度降低价格，迅速占据了市场的有利形势，国外品牌产品不得

    不收缩防线，逐步退至相对不大的高档需求市场。由于国家主管单位近年来没有新批生产牌照的计划，这给国外企业期望通过本土化生产以降低成本造成了一定的影响，但拥有资金和技术优势的各跨国公司并没有崩溃，而是通过采用合资、合作以及收购等形式逐渐将生产转移至国内。日本能美公司、美国HONEYWELL公司、英国GENT公司等目前均已在国内生产，产品不但供应中国市场，还出口海外市场。通过产品的国内生产，国外品牌产品的价格已经能够在中端市场具有一定的竞争力，并开始威胁国内品牌在低端市场上的地位，国外品牌卷土重来已成为现实，未来国内品牌产品与国外品牌产品的在中低端市场上的竞争将不可避免的异常激烈。

    （2） 国内品牌产品之间的竞争

    目前我国火灾报警市场销售额的近80%被几乎不到30家相对较大的企业占据，再剔除部分生

    产特色产品的企业，对于另外多家中小企业而言，生存才是第一位的，竞争将极为残酷。众多中小小企业为了生存，在市场影响度不够大、新产品开发能力不够强的情况下，将市场进一步细分，将价格进一步降低就成为必然。不断降低的价格和越来越微薄的利润将使企业未来的发展面临严峻的考验。

    2、自主研发力量不强

    我国火灾报警企业是通过模仿国外先进产品和技术发展起来的，到目前为止，虽然相对较大的部分企业由于技术消化吸收能力强，逐渐走出了模仿之路，拥有了自己的技术开发能力，但同国外企业相比，在基础研究和新技术的应用方面仍存在较大的差距。在市场对产品技术的需求越来越高的今天，自主研发力量薄弱的不足将成为制约我国火灾报警企业未来发展的瓶颈。

    3、缺乏有竞争力的大型企业集团

    在我国130多家火灾报警企业当中，人员规模在100人以下、营业额在1500万以下的占到近80%，年营业额超过5000万的不到10%，分散在全国各地。各个企业基本上是各自为战，缺少必要的合作和联合，在我国进入WTO已近四年、国外实力雄厚的大型跨国公司不断涌入的情况下，这种局面对我国民族火灾报警企业的发展是极为不利的。即使是行业中的龙头企业、大企业相对于跨国公司这艘大船而言也只是木舟，顺流而下（成长期）时也许跑得比大船快，如若逆流而上（成熟期），则一定会被远远抛离。

    4、营销观念落后，营销手段单一

    据不完全统计，目前我国火灾报警产品市场保持每年10%-15%的增长，正处于成长期。在市场成长期适当采用降价策略是可行的，但不理智的价格战却会严重损害我国消防企业的长远健康发展。近年来，国产品牌产品市场份额不断提高，可单位产品价格却以超过20%的年均速度下降（据笔者对深圳四家企业的观察，2001年至2003年是降价速度最快的时期，2003年底单只探测器的平均价格约为2000年时平均价格的20%），除了部分成本、特色优势明显的企业外，大部分企业利润增长缓慢或没有利润，效益状况不佳。盲目追求市场占有率而忽视利润这种短视的做法必将影响企业的研发投入，进而影响企业未来的发展。通过频繁而简单的价格战，虽然暂时将国外品牌的市场份额大大压缩，但长远来讲，对于过早的不理智的价格战，真正伤害最深的还是我国的民族火灾报警企业。

    5、市场不规范

    （1）“幕后”交易较多，“关系”合同泛滥

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