销售价格:
3、网络营销改变了中小机械企业的竞争方式、竞争基础和竞争形象
企业是经济领域中最小也是最重要的组织，信息化对经济活动的影响，最终还会影响到企业的经营管理。在这一方面，网络营销改变了企业的竞争方式、竞争基础和竞争形象。
4、网络营销给中小农业机械企业内部结构带来了新变革
在网络营销中中小机械企业的其他职能部门也可以通过网络营销的网络与客户频繁接触，从而改变了过去间接接触的状况，这就使企业的管理模式由集权制向分权制转换。并且使企业的经营活动打破了时间和空间的限制。
三、 中小农业机械企业网络营销策略
中小农业机械企业进网络营销首先要建立企业独立网站，制作高品质，多版本的主页，并拥有修改主页的权限，以便在网络经济条件下有效地实现其战略目标，就应该努力地制定出相应的产品策略、物流渠道策略、促销策略、价格与支付策略、客户关系管理策略，以便更好地对网络营销进行管理与控制。
（一）产品策略
对于中小农业机械产品在网络这种新型媒体面前的产品策略必然会受到冲击，因为就像不同的产品适合采用不同的销售渠道一样，网络营销也有其适用的产品范围和策略。
由于互联网络具有很好的互动性和引导性,消费者通过互联网络在中小农业机械企业的引导下对产品或服务进行选择或提出具体要求。通过网络的良好服务功能,才能赢得消费者的满意,进而建立消费者的忠诚,将企业的知名度转化为满意度。
具体策略主要如下:
利用电子留言栏(BBS) 或电子邮件(Email) 提供线上售后服务或与消费者作双向沟通。
让消费者在网络上充分展示自己的需求,企业据此为消费者提供产品与服务,比如对产品的性能、安装调试等问题可运用该种方式。
在网络上提供产品图片与产品相关的专业知识,使消费者对产品有所了解，达到增加产品价值的同时也提高企业形象，如使用注意事项与保养。
（二）物流渠道策略
营销渠道,也叫销售渠道或分销渠道,是指产品从生产者转移到消费者或使用者所经过的途径。网络营销是一对一的分销渠道,是跨时空进行销售的,消费者可以随时随地利用互联网络购买相关产品。因此中小农业机械企业的产品的分销应以方便消费者为主。下面列举网络条件下营销渠道可能展现的形态。
中小农业机械企业应在自已网站的首页设计上采取虚拟实境的手法,设立虚拟商店橱窗,使消费者如同进入实际的商店一般,同时商店的橱窗可顺应经营策略需要而设计。
中小农业机械企业还应该结合相关产业的公司,共同在网络上组织网络商展。消费者一经上网,即可饱览各类相关商品,从而增加上网意愿与消费动机。如与机械有关的网站和经营农业机械的经销商进行厂商联手举办网络商展活动。
消费者在决定采购后,可采用电子邮件方式进行网上订购。
（三）促销策略
传统的促销是以农业机械企业为主体,通过一定的媒体或工具对消费者进行联系,而网络促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通,消费者买农业机械是实用或者是为他们带来利益,他们会在利益的驱动之下自己到网络上寻找相关的产品信息,企业就可以实行有针对性的主动营销,这样更易引起消费者的认同。
网上促销的核心问题是如何吸引消费者,为其提供具有价值诱因的商品信息。但网络手段的运用,使传统的促销活动具有了新的含义和形式。常见的网上促销有如下一些方面:
(1) 利用网上对话的功能,举行网上消费者联谊活动。这样做,一方面可以跨时空地进行沟通,同时也是一种低成本的促销。
(2) 利用网络进行促销活动,包括新产品信息提供,促销方式说明,提供优惠或降价等,提高消费者上网搜寻及购买产品的意愿。
(3) 发布网上广告,与此同时,建立英文版的首页也是中小农业机械企业国际化不可缺少的推广活动。
(4) 积极参加网络资源索引,尽可能使客户容易查询到公司的推广资料,使其能快速获得所需的商品信息。与非竞争性厂商进行网上促销的策略联盟,利用相互的网上资料库,增加与潜在消费者接触的机会。
（四）价格与支付策略
价格对农业机械企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的问题,而网络上信息自由的特点使这三方面对产品的价格信息都有比较充分的了解。网络上的价格有两个特点:
(1) 价格弹性化。由于网络营销的互动性,消费者可以和农业机械企业就产品价格进行协商。另外,企业也可以根据每个消费者对产品和服务提供的不同要求,来制定相应的价格。
(2) 价格趋低化。由于网络营销使农业机械企业和消费者直接打交道,而不需要传统的中间人,使企业产品开发和促销成本降低,企业可以降低产品的价格促销,又由于互联网的开放性和互动性,机械市场是透明的,消费者可以就产品及价格进行充分的比较和选择。
因此,要求中小农业机械企业以尽可能低的价格向消费者提供产品和服务,在以市场为导向的营销中,中小农业机械企业必须以消费者能接受的成本定价。
网上价格策略主要表现在:
网上查询功能可以充分揭示市场相关产品的价格,消费者能理性判断欲购产品价格的合理性。
开发智能型网上议价系统,与消费者直接在网络上协商价格。
开发自动支付系统,因为农业机械的用户大多是农民，应考虑到他们出门带钱不方便的情况，同时也给企业带来了方便。
（五）客户关系管理策略
网络营销上的客户关系管理对中小农业机械企业组织、运作及管理观念上产生重大影响。企业应依据信用与网络技术与原料商、制造商、消费者等建立了密切的联系,并通过网络收集传递信息,从而根据消费需求,充分利用网络伙伴的生产能力来实现产品设计、制造及销售服务的全过程。
网上营销是对因特网的综合应用,是因特网对传统商业关系的整合,它使中小农业机械企业真正确立了市场营销的核心地位。企业的使命不仅是制造产品,还应根据消费者的需求,组合现有的外部资源,高效地输出一种满足这种需求的品牌产品,并提供服务保障。
综上所述，中小农业机械企业在实施网络营销时首先要根据本企业的自身特点，决策出合理的网络营销策略，这样企业才能在网络营销这种新的营销型式竞争下站稳脚步。
参考文献：
1、冯英键《企业网络营销的十项基本策略 》《新竞争力网络营销》2005年6月9日
2、卓 骏《网络营销》清华大学出版 2005-9-1
3、冯英键《网络营销基础与实践》第二版 清华大学出版社 2004-10-2
4、姜旭平《网络营销》清华大学出版社 2003-8-1
5、孔伟成《网络营销学》重庆大学出版社 2004-9-1
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