Y公司客户关系管理策略分析

（一）销售策略优化

在建立多样化的客户开发选择标准基础上，Y公司要有积极主动的销售策略。目前，Y公司得益于母公司在全球层面所获得的整合机会，比较被动的获得了许多销售机会。在这一类客户群体资源开发殆尽之后，Y公司的业务增长乏力，这与Y公司缺乏积极主动的销售策略有关。中国市场尚存许多销售机会，但是这一部分销售机会需要Y公司投入相对较多的资源去开发。

（二）人员策略优化

第一，人员配置。人员配置不能完全跟着客户的要求走，而应该根据客户的实际需求以及为Y公司创造的价值走。有些客户由于较大的采购量，认为应当配置更多的人员，甚至是专门的服务小组提供服务。第二，人员培训。人员培训无论是对于员工个人发展或是公司业务发展又或是客户关系的管理都是至关重要的。人员培训除了要分阶段、分业务功能进行培训之外，还要进行企业文化、思维模式、服务理念以及沟通技巧的培训。

结论

本文着重从Y公司的客户关系管理层面切入，在深入分析该酒店客户关系管理现状的基础上，总结出Y公司客户关系管理的做法以及存在的问题。Y公司还需要进一步摸索实施客户关系管理可能产生的酒店新的管理机制问题，一个理论可能解决一个方面的问题，并不能解决全部问题，还需要决策层意识到该理论的局限性，推出系列改革路径和方案。此外，文中还有许多值得商榷之地，笔者会在未来酒店管理当中，注意发现新问题，查找新原因，坚定地贯彻实施客户关系管理，推动酒店经营升级和发展。

参考文献

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Y公司客户关系管理策略分析(三)