我国银保合作业务的潜在风险及监管对策研究2015(五)

    作为一项收益稳定的中间业务，将合适的产品合规销售给合适的客户，对维护客户利益，满足不同客户需求，促进银行发展具有重要意义。但是片面追求业务规模、市场份额和收入，疏于管理而出现的误导甚至欺诈等短视行为，会给银行带来严重负面影响，与

    银行的长期发展相比得不偿失。银行要以全局、发展的眼光对待这项中间业务，把《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》。等一系列管理规定落到实处，充分保护客户利益，才能真正促进该项业务的长足发展，巩固银保互惠合作。

    2.规范管理和操作

    各级行应把握好政策法规，严格遵守监管机构关于银行代理保险业务的有关规定。在理财人员管理、宣传材料、客户评估、风险确认、投诉处理、信息披露等每一环节和细节都注重合法合规。银行要严格从业人员的管理，切实重视售前对客户的评估工作，慎重选择代理保险合作方，以契约形式要求客户如实、全面、准确地提供相关信息，如实向客户告知保险产品的犹豫期、保险责任、电话回访、费用扣除、退保费用等重要事项。特别是向客户推介和营销投资连接保险等复杂保险产品时，要向客户出具投保提示书，要求客户仔细阅读并理解。为规范管理和操作，应建立完善的问责制度，对虚假欺骗以及推诿敷衍客户等行为严惩不怠。

    3.强化内部风险控制

    首先，银行应该按照“内控优先、制度先行”的原则，制定较为科学的银行保险业务管理办法和操作规程，加强内部审计，及时发现和纠正各种违规问题。其次，根据所辖分支机构经营管理、风险控制能力和财务状况，对银行开办银行保险业务资格和权限进行明确授权。银行不得未经授权，擅自银行保险业务；不得超越权限代理银行保险业务。最后，银行要建立银行保险业务台帐，定期与保险公司进行资金清算、核对；及时了解各项资金的用途，切实防范财务风险。

    4.建立完善的人才发展机制

    银行保险专业化发展不仅需要多元化的银保产品，还需要有大批高素质的人才来支撑。这要求专业银保经代公司要重视代理销售人员的专业素质培养和长期发展规划，在提升销售队伍整体素质的同时保证专业人才的不流失。因此，专业保险经代公司在完善人才发展机制时应注意以下几个方面：一是将培训机制引入日常的工作中来，不仅对相关的产品进行详细的解析，还要对银行保险产品的销售策略、销售流程以及销售渠道的开拓和维护进行系统的培训，强化代理销售人员的客户服务理念，提高其服务水平；二是要从法律法规、职业道德方面对员工进行培训，特别是对相关从业规则的解读，要避免代理产品时误导现象的出现，健全保险诚信体系和行业道德体系，对违规行为要加强惩治力度，一旦发现误导行为终身取消该销售人员的从业资格；三是建立代理人员长期发展机制，完善激励制度，可以尝试学习华康公司的“伙伴代理制度”、“代理人股权激励制度”和“业务继承制度”，构建起新型员工与公司之间的生产关系，从而改变银保销售人员的短期行为和误导消费者现象，使从事银保销售的人员将银保业务业作为终身事业平台。

    （三）保险公司实施银保产品多元化，强化销售服务

    1.银行产品的多元化发展

    银行保险专业化的核心虽然是销售组织的法人化，但产品专业化是银行保险的重点。若银行保险产品与银行储蓄、理财和基金产品划分不清，或者产品之间具有很强的同质性，在客户看来无任何特色，那么设立专业经代公司也不能满足客户个性化和多样化的需求，就好比是“巧妇难为无米之炊”。因此，银行保险专业化改革还需要多元化的银保产品支持。产品在设计时应重点关注以下两个方面：一是要在加强产品保障功能的基础上兼顾投资收益；二是要改变目前已趸交为主的产品结构，多设计期缴产品，尤其是缴费期限在10年以上的广品。

    目前，保险公司作为产品的设计者，银保产品的专业化就离不开保险公司的努力。同时，保险经代公司可以将客户对银保产品的需求反馈给保险公司，保险公司再根据这些需求设计出针对性的保险产品，以区别于银行的其他理财产品，解决产品销售冲突和同质化问题，增加客户对银行保险产品的有效需求，这对与银保合作的双方都有好处。当然，银保产品多元化这个要求并非指产品实现专业化后才 始进行组织的专业化，而是要同时进行。另外，实现多元化的产品结构也不是一次性工程，需在银保的整个发展过程中持续不断的进行。

    2.创新产品体系，树立品牌意识

    目前各保险公司在产品开发上缺乏后劲，研发能力不足已成为共性，各公司应立足于市场导向和客户需求，提高研发能力，与银行精诚合作，不断创新，积极开发新产品，创品牌。首先，应培养建立一支高素质的产品研发队伍，能准确把握市场信息，进行科学的市场预测，及时了解客户需求的变化，并结合银行的业务，进行产品创新，提升产品内在的吸引力和竞争力，突出以贴近消费者日常生活需求的更具“人文关怀”，更能体现自身品牌特色的服务。如国外常见的信用卡透支保险、个人消费贷款还款保险、目标存款保险以及投保火险赠送寿险等，都是适合于银行销售的新险品。比如可以考虑将住房信贷保证保险与家庭财产保险、房屋保险、家庭责任保险等捆绑式销售给客户；在汽车分期付款保证保险中，将机动车辆保险和第三者责任险一同向客户推介。其次，加强与银行的信息交流，充分利用银行的信息优势，根据银行详细的客户资料，拓宽银保合作的范围，增加产品品种，实现产品的多样化，以满足客户的多方面需求。像长期储蓄型寿险“退休金计划”养老金和保险基金管理等都是银行保险双方在未来很有潜力的合作点。

    3.创新营销方式，强化服务竞争意识

    这首先要加大各种推介活动的投入，重视广告媒体的助推力，重视视觉传媒的渗透力，树立全新的营销理念，同时要调动银行的营销积极性，做好柜台销售；其次，在积极做好产品营销的前提下，还应该给客户提供更多更好的有特色的额外服务。在金融服务一体化加深以后，服务竞争的重要性将日益凸现出来。国外保险公司在拥有了银行的强大网络支持以后，早已摆脱价格手段的初级竞争了。很多国家的寿险保单都附加了很多的额外服务。如日本生命保险公司和第一生命保险公司已拥有ATM和CD系统网络（ATM指现金自动借款提款机，CD为现金提款机），并发行寿险磁卡，与银行提款卡一样，凭卡即可提取现金，并可查询保单的可贷金额及红利累积余额，自动办理保单贷款，寿险磁卡还可用来购物消费。再比如，国外很多保险公司的客户都能得到额外的救助服务，被保险人(持有急救卡)在遇到意外事故需要紧急救助的时候，可以得到最快的救助服务。因此在未来能否保持良好的服务是能否赢得市场的关键因素。

    四、结论

    我国银行保险经过十多年的发展，已经成为我国保险市场的三大业务支柱之一。但是在发展过程中还存在诸多的问题，诸如基于我国银行强、保险公司弱的金融市场结构，银行保险的合作并不牢固，导致银保合作存在诸多潜在风险，如激励利益不透明和手续费恶性竞争。本文旨在通过对我国银保业务的再认识，提出有效的银保合作策略。强调要解决这些问题，应该选择走专业化银保合作之路，强化银行和保险公司合作意识，创新经营模式，使监管措施落到实处，使销售责任得到明确，便于保护消费者合法权益和防范风险，才能促进银保合作走得更加长远。

    【引文注释】：

    [1]靳蕾.我国银行保险专业化发展研究.西南财经大学，2014，（2）：2－5.