瑞幸咖啡上市营销策略分析(二)

销售价格:TXW818067

二、瑞幸咖啡营销策略分析

（一）抓取新零售+咖啡+o2o模式

马云曾经提出：未来三十年人类世界纯电子商务概念将会消失，人类社会将会进入新零售时代...

简单的说基于互联网、大数据等新兴科技，融合线上线下运营模式的新型销售时代.

而瑞幸咖啡刚好玩的就是新零售模式，不仅融合线上+线下运营模式，更融入了许多营销新玩儿法.

1.新零售时代营销思维 “裂变式”

由拼多多引爆的“裂变式”营销取得成功，无疑给了瑞幸极大的鼓舞

“首杯免费” 活动吸引消费者下载app，大额优惠吸引消费者，让利于客户，既简单粗暴，也十分有效，通过邀请好友“有买有送” 等多种玩法，最大程度地吸引客户

裂变营销的背后是大量资金的投入，所以说，资本游戏既有高风险又有高回报

2.新零售时代营销思维 “技术革新”

将网络技术与营销本身相结合，瑞幸联合QQ开展了“刷脸喝咖啡”活动，通过人脸识别的方式，根据性别、年龄、颜值等因素，为客户量身打造“专属咖啡” 趣味十足！

3.新零售时代营销思维 “速度战”

当迅速崛起的中产阶级，逐渐发展的咖啡消费的主流，此时谁能最快地抢占市场，就能把握先机，想要最快的进入市场，就要最大程度地制造声势，赢得竞争对手和客户的关注

作为新兴品牌瑞幸咖啡，可谓含着“金汤匙”出生，在推出之前就凝聚了十亿的融资，这也给了瑞幸“速度战”提供了可能，从而促使瑞幸在最短时间上市！

（二）开发app，投消费者所好

瑞幸咖啡在做产品时，想先通过技术的手段找到更多喝咖啡的人，围绕这个目标，从一开始，瑞幸就开发了自己的APP。

通过信息采集的方式分析客户的分布和喜好，形成消费习惯的大数据，又以此为基础为实体店选址，实现”把店开到消费者那里去”.

1.目标群体定位

咖啡消费作为商务文化交流的媒介，决定了咖啡群体的几个特征：

年轻、小资、白领、中产

瑞幸Logo形象是一只优雅的鹿，简约的线条、流畅的设计，经典的蓝白配色。

满足白领小资的审美，他们在忙碌工作的同时，渴望拥有精致、有品位的生活。

2.解决购买难题: 远和贵的问题

瑞幸咖啡采取自提+外卖的方式，在保证咖啡品质的同时，砍掉实体店人工和店租等成本。

只需手机下单设置喜好，半个小时后，一杯价格实惠，符合心意的咖啡就会送到你的办公桌前。

3.摒弃传统广告形式

“线下”主要渠道：电梯间、地铁站

当白领们乘电梯，或步入地铁站，就能看汤唯女神或张震手持小蓝杯，不断被瑞幸咖啡“洗脑”，加深印象

“线上”营销主要是通过朋友圈

分享或邀请好友拼团，可获得不同程度的优惠，这就促使每一个用户都自发地分享，形成“病毒式”效应潜移默化的吸粉

（三）大数据支持，快速布局自营门店网络

针对纯外卖咖啡在成本结构、外送时效、客户体验、产品口味上面临的挑战，瑞幸咖啡从18年1月开始试运营线下直营门店，并于5月开始正式运营。

自在北京银河SOHO设立第一家门店以来，瑞幸咖啡在5月底已进入13个程实并开设500多家门店，9月门店数量达到1003家，超越Costa，成为仅次于星巴克的第二大咖啡连锁店，并在12月门店数量达到2000家。

今年1月，瑞幸咖啡宣布将在2019年再开2500家门店，门店总数超过4500家，以在门店和杯量上超过星巴克。

与传统咖啡行业不同的是，凭借来自线上的流量，瑞幸咖啡并不把选址于核心商圈和大型交通枢纽并建立醒目门店作为唯一选择，而是以配送效率和消费者的购买便利作为选址依据。

通过自有APP收集用户数据，瑞幸咖啡可以精准的找到客户并实现针对性开店，以门店数量匹配购买需求，以实现营销效果、高出杯量和高配送效率。

1.甄选制作咖啡大师，为产盘出品把关

在产品上，为了保证咖啡品质瑞幸咖啡选用了世界上最好的咖啡豆----上等阿拉比卡咖啡豆，国际大宗交易价格比星巴克咖啡豆贵20%-30%；选择瑞士最好的咖啡机，保证研磨和萃取工艺最好最先进。

瑞幸咖啡还找来了意大利、日本和中国三个国家的WBC冠军进行咖啡的配方拼配，中西合璧、新鲜现磨，能做出更适合中国人口味的咖啡。

2.对标星巴克，性价比和便捷性对抗场景化优势