瑞幸咖啡上市营销策略分析(三)

“瑞幸”这个名字，“瑞”代表吉详，“幸”代表幸运，如此喜气幸运的名字，容易让人心生好感。外包装的蓝色，加上麋鹿的LOGO标识，简单又让人容易识别。所以有人亲切地称瑞幸咖啡为“小蓝杯”。蓝色是波长最短的三原色，对肉眼的冲击力极强，可以快速形成抢眼的视觉冲击，让luckincoffee的品牌和“小蓝杯”的具象，同时还具有了传播价值。和大众熟知的“星巴克绿”形成鲜明对比，强调它地在咖啡市场中的地位。另外瑞幸咖啡在宣传咖啡制作工艺上，从制作团队进行宣传，突出其高品质，由跨国大师团队精心配制，利用权威人士的势能为品牌作信任背书，让人们产生世界级咖啡大师都承认瑞幸咖啡是正宗咖啡。在原料的宣传上，突出其是上等的阿拉比卡豆，来自埃塞俄比亚，突出其精挑细选只用最好的。接着是新鲜，而瑞幸咖啡着重介绍了自己的咖啡是新鲜烘焙，新鲜现磨，表达了瑞幸咖啡对品质的高要求，高标准。

小区、办公楼、CBD核心区域合理的广告投放：

    在营销宣传方面，自然离不开平常最常见的形式，瑞幸咖啡的顾客群以白领和小资为主，这类人可能不太富裕但特别好面子，对于生活品质又特别看重，所以瑞幸咖啡选择一二线城市的写字楼和小区投放广告，集中在CBD及写字楼电梯间、外墙广告、大型显示屏。瑞幸选择合理的区域，特定的人群，做广告，既节约了成本，又最大的宣传了自己。

对手的选择和碰瓷星巴克事件：

   2018年 5月15日，瑞幸咖啡制造了一起“碰瓷”星巴克的营销事件，炮轰星巴克涉嫌垄断，制约瑞幸的发展，并向法院正式提起诉讼，引来了广大网友的关注。一个咖啡界的新人，叫板行业老大，不管人们说他是勇气可嘉也好，还是说他是自不量力也罢，此举确实使品牌获得了广大关注，并让人们把瑞幸拿来与星巴克相提并论。效果立竿见影，第二天，瑞幸咖啡被搜索指数达到了顶峰。不论瑞幸咖啡起诉星巴克结果怎么样，瑞幸都是出尽了风头，占了星巴克的便宜，蹭了知名度。而且这样的营销方式在之后也一直延续了下去，紧贴星巴克，塑造自身挑战者的定位，突显自己的品牌价值。而瑞幸咖啡真正的对手，其实应该是同时期的连咖啡以及一众兴起的互联网咖啡品牌，这些品牌普遍没有什么知名度，知道的人不多，只有把自己置身于咖啡行业最成功最大的品牌身边，自己才能最终成为行业的前列。这样一面对标“伪对手”，一面打压“真竞品”，使瑞幸咖啡获得了超过自身的知名度和关注，一方面打击了同类互联网咖啡，这样的营销套路实实在在带来了好处。

无限场景的覆盖：

    瑞幸咖啡做的是互联网咖啡，通过手机下单，到店自取或者是外卖，回到咖啡本身，用数据、物流、社交方式和APP去实现用户的咖啡需求。瑞幸咖啡的顾客群是在写字楼里上班的白领，而瑞幸咖啡的门店选址也是围绕写字楼，商圈。线上线下连贯，满足人们在不同情况下喝咖啡的需求。瑞幸咖啡提出了“无限场景”，其场景包括咖啡厅、办公室、大学校园、机场/车站、加油站、休闲/聚会，覆盖到生活的方方面面。在这里就不得不提一下星巴克的“第三空间”，“第三空间”是把咖啡馆定位为除了办公室和家里以外的“空间”，人们可以无拘无束的在星巴克相约。而瑞幸咖啡也对不同的社交需求，设置了不同的门店，有满足用户线下社交需求的旗舰店和悠享店，也有快速自提、服务商务人群的快取店，还有满足客户外送需求的外卖厨房店(Kitchen)。通过差异化的门店布局，瑞幸咖啡实现对消费者日常生活和工作各种需求场景的全方位覆盖。

咖啡和配套产品的更迭与价格的制定：

    咖啡的成本非常低，咖啡零售是“暴利”行业，一杯售价超过30元的咖啡，里面的咖啡豆只值2元钱！其它是奶、糖、纸杯、房租、人工、水电费及连锁企业的利润。瑞幸咖啡的定价策略是比星巴克低一大截还常时间有补贴，就拿一杯瑞幸售价20元的咖啡为例，通过各类优惠，差不多到手10元一杯，而相对应低廉的成本，瑞幸咖啡仍然有盈利的空间。而瑞幸咖啡主要为快取店，占地面积较小，最小只有几平方，省去了最为耗钱的房租成本。在售价更低的同时，注重宣传自己的产品品质，虽然价格便宜，但是口感并不输星巴克。另外就是瑞幸咖啡在出售咖啡的同时推出与配套的产品，如果汁、轻食、零食、以及瑞幸周边杯子，包包等。而这些配套的产品也为瑞幸咖啡带来更多的咖啡之外的收益，同时瑞幸咖啡也对咖啡类产品推陈出新，更有符合季节限定的限量口味的咖啡。瑞幸咖啡更是积极跨界联合，与银行信用卡合作积分兑换瑞幸咖啡，与宝沃汽车搞抽奖活动，通过这样的跨界，多渠道的把瑞幸咖啡融入人们生活所接触的方方面面。