浅析网络营销的策略(二)

销售价格:

浅析网络营销的策略

定制定价策略是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮组消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时消费者承担付出的价格成本。如全球知名的Dell公司直销模式的精华在于“按需定制”，在明确客户需求后迅速做出回应，并向客户直接发货。由于消除中间商环节，减少不必要的成本和时间，使得公司能够腾出更多的精力来理解客户需要。Dell公司的直销模式能以富有竞争力的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一次的库存更新，戴尔公司及时把最新相关技术带给消费者，并通过网络的快速传播性和电子商务的便利，为用户搭起沟通桥梁。

企业在实施个性化定制生产定价策略时还可以考虑开发智慧型网上议价系统和自动调价系统，根据客户的信用、购买数量、产品供需情形、后续购买机会等因素与消费者直接在网上协商价格，并根据季节变动、市场供需情况、竞争产品价格变动、促销活动等自动调整价格。

（3）使用定价策略

所谓使用定价，就是顾客通过互联网注册后仅购买产品使用许可权并根据使用次数付费。从企业方面看，这种方式减少了为完全出售产品而进行的大量生产及包装，同时还可以吸引那些对该产品仅有使用需求的客户；从客户方面看，这种方式避免了因购买产品而产生的支出和购买后保管的繁琐。一般来说，适合通过互联网传输、可以实现远程调用的数字化产品比较适合采用这策略。例如、在线治病就医等就是典型而现实使用定价的生活实例。

① 现金折扣：现金折扣也称付款折扣，即对现金交易或按约定日期提前付款的顾客给予不同价格折扣。它是为鼓励买方提前付清货款而采用的一种减价策略，目的是为了加速资金周转，降低销售费用和经营风险。其折扣率的高低，一般由买方提前付款期间利息率的多少、提前付款期限的长短和经营风险的大小来决定。

② 批量折扣：批量折扣即根据购买数量多少而给予不同程度的价格折扣。它是为了鼓励买方批量购买或集中购买一家企业的产品而采用的一种减价策略。一般来说，购买的数量或金额越大，给予的折扣也越大。批量折扣有一次和累计折扣两种形式。一次折扣是指按照单项产品一次成交数量或金额的多少，规定不同的折扣率。一般适用于能够大量交易的单项产品，用以鼓励买方大批量购买。累计折扣是指在一定时期内购买一种或多种产品的数量或金额超过规定数额时，给予买方的价格折扣。折扣的大小与成交数量或金额多少成正比。一般适用于单位价值较小、花色品牌复杂、不宜一次大量进货的产品，以及大型机器设备和耐用消费品。

（5）拍卖定价策略

拍卖定价即通过拍卖竞价来进行产品销售或促销的方式。在经济学中认为，拍卖竞价最有利于合理市场价格的形成。网上拍卖由消费者通过互联网轮流公开竞价，在规定的时间内价高者赢得商品。根据调查分析，由于网上拍卖定价的产品并不比企业主导定价的产品获取的利润低。因此，拍卖定价是一种双赢的发展策略。根据供需关系，网上拍卖竞价方式还有竞价拍卖（逆拍卖）、集体议价等等。如今拍卖定价策略正广泛地运用于各大购物网站，借以来提升其网站关注度和商品的知名度。因其特有的定价形式决定了它不可能成为主要的定价方法只能作为一种价格促销来应用。而且拍卖方式这种定价方式已广泛在古董、珍品、工艺品以及大宗商品等交易中。只是在网上它只是在近些年刚刚起步，相信随着电子商务的发展与完善以及网络交易方式的日渐成熟，网拍定价也将会在网络市场中起到广泛而又坚实的作用。

3、促销策略

网上促销是指利用现代通信网络特别是互联网向市场传递有关产品和服务的信息，以启发需求，引起消费者的购买欲望和购买行为的各种活动。网络促销更加重视与客户的沟通和联系，其出发点是利用网络特征实现与客户的沟通。这种沟通方式不是传统营销中所谓推的方式，而是“拉”的方式，即软营销。常用的网上促销策略往往有以下几种：

（1）广告促销

网络广告一般是指在Internet上发布、传播的广告。网络广告是广告业务在互联网领域的新的拓展，也是一种先进的网络媒体技术。网络广告具有价格便宜、统计准确、互动交流、跨越时空、图形生动等诸多优势，可对促销活动起到巨大的推动作用。

（2）折价促销

折价也称打折、折扣，是指企业对标价或成交价款实行降低部分价格或减少部分收款的促销方法。一定幅度的折扣可以促进消费者网上购买决定的达成。折价促销是目前网络最常使用的一种促销方式。由于目前网络市场正处于发展阶段，大部分消费者在网上购物的热情远远低于传统的购物场所，因此网上商品必须以低于传统方式的价格吸引人们购买，而网络营销的成本优势又使之成为可能。

（3）网上赠品促销

一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场等情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。开展赠品促销应充分考虑赠送的目的、赠送的产品、赠送的对象，同时也必须考虑企业的收益。

（4）网上抽奖促销

抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行的商品或服务的促销。抽奖促销应用比较广泛，常常附加于市场调查、产品推广、活动庆典等。在进行抽奖促销时，提供的奖品应能够吸引促销目标市场的注意，能够打动大多数的消费者。

4、渠道策略

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