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⑤社会阶层
社会阶层是在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。不同社会阶层的人们的经济状况、价值观念、生活方式、消费特征和兴趣各有不同。他们对品牌、商店、闲暇活动、大众传播媒体等都有各自不同的偏好，有不同的消费需要和购买行为。
企业在选择自己的目标市场时可以依据社会阶层这一市场细分要素，分析、研究各个社会阶层的购买行为，以便采用适当的营销策略和手段。
3、 心理细分（psychographic segmentation）
心理细分变量力图描述客户的个性特征，这些特征与客户对产品、包装、广告、公关行为的反应密切相关。就目前已有的变量而言，它们覆盖了从自我认识和生活方式到态度、兴趣和观点以及产品属性等一系列广阔的范畴。
①生活方式：
生活方式是一个人在世界上所表现出的活动、兴趣和看法的集中体现，它对消费需求有着深刻的影响。例如，消费者中健康意识较强的群体盼望健康的生活方式，这是他们消费行为的动机之一。它不仅决定了他们参加什么样的活动，而且还决定了他们购买什么品牌的产品或服务。因此，了解目标市场的生活方式，对细分市场有很强的指导意义。
例如，一家超市，将不同的肉类按不同生活方式的人的消费偏好分类摆放，一块区域标为“速食肉类”，另一块区域标为“厨房原肉类”，堆放热狗及汉堡类半成品的区域称为“孩子们的最爱”，还有一块区域标为“我喜欢烹饪”。
②个性
个性是一个人所具有的心理特征，它导致了一个人对它所处的环境的相对一致和持续不断的反应。每个人都具有独特的个性，这些独特的个性影响着他们的购买行为。描述一个人可以用很多性格特征，如内向、外向、开拓、保守、文静等。因为可以对个性加以分类，所以我们可以把个性作为一个市场细分指标来分析消费者的购买行为。
2001年，伴随着“动感地带”的推出，动感地带的形象代表M仔以他“Q”、“酷”的形象赢得大、中学生的喜爱。随后，中国移动还针对年轻客户个性、前卫、勇敢、喜欢挑战等特点，精心设计和推出了超值短信套餐，个性图片铃声下载等年轻、时尚、个性化的无线数据增值业务，个性招揽年轻人的心。这些品牌的策划，为动感地带注入了“前卫、时尚、个性”的特性，迎合了年轻人的口味。逐渐地，动感地带摆脱了此前移动通信业务单纯以资费标准分类的模式，它将用户体验和个性特点放在了更重要的位置，成为年轻、时尚用户度身定制的业务品牌。
③价值观念
企业还可通过消费者的核心价值观来细分市场。核心价值观在相当长一段时间内，在一个基本水平上决定着人们的选择及需求。通过价值观细分的企业认为只有吸引消费者的内在本性，才有可能影响他们的购买行为。不同价值观的人热衷于不同的活动、购买不同的物品、偏好不同的媒体。
4、 行为细分
行为细分就是根据消费者对产品的了解程度、态度、使用情况或反应等将他们划分成不同的群体。行为变量包括：时机、利益、使用者地位、使用率、忠诚度、购买者准备阶段和态度。许多人认为，行为变量能更直接地反映消费者的需求差异，因而应成为细分的最佳起点。
①时机
根据购买者产生需要、购买或使用产品或服务的时间，可以将整个市场划分成若干具有不同需求特点的子市场。例如，在春节、中秋节、圣诞节、情人节等假日前后，很多企业都会发现许多具有较大市场容量和购买力的新市场机会。经营文体用品的企业可以在新学期开始或新生入学时，向学生提供一些学习和文体娱乐用品，以此来提高销售量。
利用购买时机细分市场，还可以帮助企业开拓产品或服务的使用范围，例如在美国，橘子汁通常是早餐饮用的，一些公司以宣传在午餐时也可以饮用橘子汁来扩大其产品饮用时间范围，结果取得了巨大成功。这就是利用购买时机对市场细分后，积极引导客户需求，开拓市场的一个成功典范。
②利益
利益就是客户期望在产品或服务体验中获得的好处。具体来说，它是超出产品物质本身来满足客户生理上、情感上或精神上的需求。例如，一个人之所以购买人身保险，并不是因为他们需要那份填好的保险单，而是要从购买保险中获得增值服务，以预防将来伤病出现的不确定性，从而做到有备无患。
由于关注点不同，客户在消费中追求的利益会有很大差别。利益细分就是以这种利益差别为基础来细分市场的一种方法，它是建立在因果关系而非描述性指标基础之上的市场细分手段。人们在消费某一特定产品时寻求的利益是细分市场存在的真正原因。
③使用者状况
根据客户进入市场的不同，大多数产品或服务的营销者都可以把其所面临的客户区分为从未使用者、曾经使用者、潜在使用者、首次使用者和经常使用者。
从未使用者：这类客户从来都没有使用过某一产品或服务。对于他们，企业应积极引导其消费需求，努力使其成为潜在的使用者，并最终成为经常使用者。
曾经使用者：他们在某一时期曾经使用过某一产品或服务，而现在则不再使用。对于这一类客户，公司应该弄清楚其偏好转移的原因。
潜在使用者：他们没有或很少使用某一产品或服务，而且也没有固定的品牌偏好，对于这一类客户，企业应该充分挖掘其消费潜力并最终使其成为品牌忠诚者。
首次使用者：他们第一次使用某种产品或服务，对该种产品或服务还持有怀疑的态度，同时也不存在任何的品牌偏好。对这类客户，企业应尽力使其对产品或服务产生好感，并逐渐成为经常使用者。
经常使用者：这一类客户对某一产品或服务的使用频率较高，他们可能已经形成了对某一品牌的高度忠诚，也可能没有对任何品牌形成忠诚，他们是任何一个公司都应该努力去争取的消费群体。
④使用率
一个市场可以按产品或服务被使用的频率细分为大量使用者、中度使用者和少量使用者三个子市场。从整个市场来看，大量使用者只占总市场人数的一小部分，但由于他们频繁购买，所以他们的消费量在总消费中占有相当大的比重。而少量购买者则相反，只在总消费中占有很小的比重。基于这个原因，营销者通常偏好吸引那些对他们的产品或服务有大量需求且频繁购买的大量购买者，而不是少量购买者。
⑤忠诚状况
单就消费者对品牌的忠诚程度来看，许多消费者都不同程度地存在着“品牌偏好”这一种购买行为。按照消费者对某品牌的忠诚程度来细分市场，我们可以把消费者市场划分为4个消费群体：坚定忠诚者、中度的忠诚者、转移型的忠诚者、多变化者。
研究客户忠诚度对企业营销很有意义。比如，在“坚定的忠诚者”所占比重较高的市场上，其他公司很难进入，即使进入，也很难提高市场份额和客户份额。相反，在转移型忠诚者占比重较高的市场上，公司应努力分析客户忠诚转移的原因，以及时地发现公司营销中的弱点，调整自己的营销组合，加强客户忠诚程度。而对于那些多变者占比重较大的市场，公司应重新审视原来的品牌定位和目标市场确立是否准确，以及随着市场环境、竞争环境变化，需要对营销组合的哪些因素重新进行调整。
⑥购买者准备阶段：
消费者对于购买一件产品的准备程度是不相同的。有些人还不知道某产品，有些已经知道，有些已产生兴趣，有些已有购买欲望，还有些则打算购买。根据这些信息细分市场，设计的营销计划也是不同的。
⑦态度
在市场中，消费者对某一产品的态度可分为五种：热情、肯定、无差别、否定和敌视。可以根据消费者对某产品的态度不同进行市场细分。
例如在美国政治竞选中，上门拉选票的工作人员根据选民的态度确定下一步工作：他们感谢热情的选民并提醒他们投票；加强与那些积极支持他们的人的关系；努力赢得无差别投票者的选票；对于敌视他们的选民置之不理。当态度与人文中的主要变量达到密切相关的程度时，政党就能更有效的确定其候选人。
四、市场细分应注意的问题
（一）有效的市场细分
无论是市场细分的初衷，还是初步细分后对细分市场的优化，企业都要力求使细分结果能够科学和准确。但是并非所有的细分都是有效的，有效的市场细分必须具备五个特点：
1、可衡量性
可衡量性是指按某一细分指标细分出来的子市场的规模及其具体需求，可以被定量化表示出来的难易程度。如果一个企业不能有效地评估所细分出的子市场的规模，或不能很好的把握这些细分市场中客户的需求，那么这些子市场就具有较差的可衡量性。这会导致一个企业对市场认识的模糊，从而使企业无法有效的开发市场。
2、足量性
企业细分后所选择的目标市场必须是足够大的，从而使企业在该市场上能够有利可图并存在发展潜力。每个企业都要求一个最低盈利规模，只有超过这一规模，细分市场才具有一定的发掘价值。这里所说的规模并不是指市场中客户的人数，而是指市场容量，也即一个市场中所有客户愿意为某种产品支付的货币总量。
3、可接近性
可接近性，也可以说是可达到性，是指企业能够有效地到达细分市场并为之服务的程度。其中，有效的到达是指企业能通过一定的媒体把有关产品或服务的信息传递到市场的客户那里，企业的产品或服务能够经过一定的渠道进入目标市场。
4、差别性
差别性是指各细分市场的消费者对同一市场营销组合方案会有差异性反应，或者说对营销组合方案的变动，不同细分市场会有不同的反应。如果不同细分市场客户对产品需求差异性不大，行为上的同质性远大于其异质性，此时，企业就不必费力对市场进行细分。有鉴于此，对于细分出来的市场，企业应当分别制定出独立的营销方案。如果企业无法制定出这样的方案，或其中某几个细分市场对是否采用不同的营销方案不会有大的差别性反应，那么原来的市场细分就不成立。
5、 行动可能性
即为吸引和服务细分市场而系统地提出有效计划的可行程度。选择的目标市场必须是企业的整个营销组合能够加以满足的，也就是说在选择目标市场时，企业所具有的资源和能力是一个因素。在所选择的目标市场上，企业必须具有一定的竞争优势。这就要求企业应优先选择那些进入壁垒较低、并且一旦进入该市场，企业就能迅速提高该市场进入壁垒的市场机会。
（二）走出市场细分的误区
市场细分不仅要求营销人员精通市场营销的概念，而且还要求他们具有敏锐的洞察力，能够从众多的营销战略变量中，选择与营销战略关联最密切的、影响最大的变量来细分市场。市场细分作为一个科学的方法，在实践中，除了灵活运用各种方法，还要防范各种思维上的误区，主要误区有三种：
1、 被市场迷惑而放弃自身定位与优势
华东地区某家商业信息报，由于抵不住一些专发凶杀色情故事类报刊热销的诱惑，也开始夹杂着发表这类文章，结果本已锁定的经理人读者在报上找不到最新、最全的商业行情报道，纷纷拒买该报。而专读绯闻轶事的读者因该报远不如街头小报解渴，也很少问津。于是这一不伦不类的报纸因离开了目标消费群而难以畅销。由此可知，市场细分，确定目标消费群，只能限定在企业的有效市场范围内，决不能受外围市场一时走俏的诱惑，而放弃自己的优势，去追求所谓的“热潮”。
2、 对已确定的目标市场缺乏深入调研而经营粗放
我国的妇女消费市场是一块尚未分割的蛋糕，但目前国内已有的妇女用品专卖店生意并不红火，原因还是对这一市场缺乏足够深入的调研，有的仅有几种化妆品、几种卫生巾就自称妇女用品专卖店。
3、 市场细分缺乏战略性分析，盲目操作
例如中小学生文具盒市场，20多年前的市场定位为实用坚固价廉，后来这一定位发生了变化，包装越来越豪华，花样越来越新，有动物型的、坦克型的，还有手枪型的，文具盒成了玩具，结果对孩子的学习产生了不良影响。后来慑于家长和社会的压力，这一商品的定位又回到了美观大方、结实耐用的特点上。
这就说明，市场细分的各项变量是随着社会大环境而不断变化的。因此，企业不能以固定不变的观念来对待细分的目标市场，而应以变应变，具体情况具体分析，对细分后的目标市场进行跟踪调查，及时调整自己的营销策略。
总之，任何市场需求的背后都隐藏着可以被进一步明确地细分的潜力和可能，企业在既定市场需求面前绝不是无所作为的。现在一些成功的企业领导人已经意识到，一个企业无论规模多大，实力多强、产品种类多丰富，都不可能满足市场上所有客户的需要。根据这种情况，一个企业在市场竞争中能否获胜，有时不取决于企业的规模、实力、产品种类，而取决于这个企业的竞争优势是否与目标市场需求相适应及其适应程度，即取决于市场细分的运作。
参考文献：
1、 菲利普.科特勒：《营销管理》（新千年版.第十版），中国人民大学出版社，2001年7月第一版。
2、 维瑟拉.R.拉奥、乔尔.H.斯特克尔：《战略营销分析》，中国人民大学出版社，2001年。
3、 戴维.刘易斯、达瑞尔.布里格：《新消费者理念》，机械工业出版社，2002年。
4、 胡志刚、包晓闻，《营销制胜：20家中国企业的顶级营销模式》，机械工业出版社，2004年5月第一版。
5、 卢业苗，《营销-战法与攻略》，新华出版社，2004年1月第一版。
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