未来营销方式探讨(六)

    (三) 适合直销方式的三大行业：

    2005年直销被政府认可并开放，并在“直销企业的经营范围”一条中明确规定，直销产品只能是保健品、化妆品和日用生活品三大类。直销将成为该三大行业未来营销的另一突破口。

    就说保健品吧，在业界一致认可的中国直销企业名单中，90%以上是以生产经营保健食品为主的企业。即使安利、雅芳等化妆品直销企业，其保健食品一块也占公司销售额相当的比重。业内人士认为，直销这种面对面的营销方式，特别适合保健品销售，除了减少中间的流通环节、节约营运成本、增加回款能力之外，直销还特别有利于对消费者进行健康教育，有利于保健品企业对其产品的宣传，同时也避免了借助媒体炒作的传统营销的风险。事实上，在国内已有不少保健品企业采用直销的营销方式，只是没有公开宣传。据估计，这样的企业不少于1,000家。而直销法出台将催生出更多的保健品直销企业。自称是目前国内唯一一家专门研究直销的某机构相关负责人告诉记者，该机构现在已掌握600家国内保健品直销企业的名单。如：天狮集团，是目前背景深厚的国内最大民族直销企业，在全国建立超过1,800家专卖店，上一年度营业额为人民币9.707亿元。现主力扩张海外直销市场。

    几乎所有成功的直销企业都集中在化妆品、保健品、日用品这些行业。直销不同于分销和上门销售，它更多要依靠口碑分享的方式来销售商品，要依靠业务员谈论自身使用该产品的感受和效果，这就决定了价格太高、体积太大、科技含量过高的商品都不适合用这种方式，而化妆品、保健品、日用品除了符合价格适中，体积适中，使用方法简单的特点之外，它的主要消费者集中在家庭主妇、学生、女性等相对更加感性，更加容易接受他人体验传授的人群中，在美国从事化妆品、保健品直销的妇女所占比例远远超过男性。而直销模式不对销售人员的年龄、学历、形象作限制，也使得更多相对缺乏工作经验式学历不高的人进入这个行业。而作为化妆品、保健品、日用品的销售者，性格、学历、社会经验都不再是工作的障碍，人际关系和社会网络才是成功的关键。

    （四）直销成功案例

    2003年初，一则新闻让中国保健品行业人士前所未有的紧张起来，这个新闻中说：安利在2002年保健食品销售额达到30亿元（安利全部产品的销售额为60亿元），几乎占据整个保健品市场份额的15%；这个销售额，已经超过了中国本土保健品企业前3名销售额的总和；更令人震惊的是，有消息称：安利中国2003年保健品销售额可能高达60亿元，而安利中国在2003年的销售额则高达100亿元。作为全球知名的直销企业，安利在1992年前后进入中国，1995年安利在中国正式开展了直销业务，仅用了两年时间，1997年安利在中国的销售额就突破了10亿元大关。1９９８年受国家规范传销政策的影响，安利在中国的营业额下降到３亿元，但仅仅两年过后，2000年安利中国的销售额一跃至２４亿元，２００２年达到６０亿元，2003年安利（中国）销售额更是突破了100亿人民币，缴纳税款22亿元人民币。2003年6月在《财富》（中文版）“最受赞赏的外商投资企业”评选中，安利（中国）位列综合评位最佳公司的第27位。同时，安利名列2003年“中国日用化学品行业20强”第二位，安利的纽崔莱保健食品连续于2002、2003年获全国保健品销售第一名。中国也成为安利在全球的第一大市场。

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