互联网经济环境下中小企业的经营之道(三)

2.3内容引流路径：

发挥互联网粉丝效应，通过头部内容引流

随着互联网用户的日趋成熟，越来越多的企业将目光放在了优质内容即 IP 建设上面，靠优质内容聚集用户吸引流量实现盈利，是“互联网 +”环境下面向未来的一种重要的商业模式创新方向。

华兴资本最新的研究报告中，将能牢牢聚集百万级粉丝的 IP 定义为头部内容。在此基础上，本文定义这些被头部内容牢牢吸引的粉丝为头部用户。随着互联网特别是移动互联网基础设施的发展，人们已经不仅在使用互联网而是活在移动互联网环境中。人们并不是互相孤立的，而是在不停地进行交互，头部内容提供者依靠生产具有高度持续吸引力的优质内容和粉丝之间进行交互，同时因为头部用户高度认可头部内容，不断给予头部内容优质的信息反馈，使得头部内容能够越做越好，吸引到更多头部用户。随着大平台对用户覆盖的越来越全面，头部内容便不需要费尽心思到处去寻找自己的粉丝，只要在类似于微博、微信等大平台上，努力做好自己的内容，尽力凸显自身价值观，这样粉丝自然就会向这些头部内容集聚。而一旦粉丝被头部内容聚集起来，便不再受到平台的制约，会跟随着头部内容流动—工具类产品的流量便被带动起来了。从中可以看出，视频网站平台或者是其他大平台留住用户的能力远远没有头部内容留住用户的能力强，这也是为什么这几年淘宝、蘑菇街、蚂蜂窝等大平台开始逐渐注重内容模块的构建，他们希望通过内容来吸引更多的头部客户，带来更多的流量，同时也留住现存的客户。通过内容引流已经成为“互联网+”环境下商业模式创新的一个重要方向。

2.4去中间环节路径：

运用互联网去除中间环节，降成本提效率

    自从人类社会有了商业以来，第一个商业模式就是零售，从一开始的集贸市场到大商场、连锁店再到现在的“互联网 + 零售”，四种模式不断更迭前进，每一种新的业态能够取代上一种业务形态，本质上都是去除不必要的中间

环节，降低成本、提高效率。

在“互联网+”环境下，去除中间环节的优势显著。“互联网 + 零售”领域，就是利用互联网的特性，尽量减少传统模式中冗余的中间环节，最大程度降低企业运营成本，提高企业运行效率。网络卖场优化了传统商场零售运营中的实体店面、仓储、销售人员面对面销售、顾客到场购买等一系列中间环节，降了成本提高了效益，对全国绝大部分实体零售店产生了前所未有的冲击。互联网企业小米通过互联网实现了从生产企业到最终消费者渠道的建立，去除和优化了中间环节，短短几年时间就成长为中国智能手机领域的独角兽。

2.5打造社群品牌路径：

依托互联网互动优势，面向消费者建立社群品牌 

    “互联网 +”环境下，来自企业外部的用户正成为价值链中的关键节点，互联网提供了企业和用户进行联系最直接的渠道，企业如何抓住机会、强化与用户进行交流和沟通，已经成为企业精准获取用户需求信息、敏捷掌握市场动态、持续提升用户忠诚度、快速打造企业品牌的关键举措。在“互联网 +”环境下，企业和用户之间的关系不再是传统意义上的企业和顾客的关系，用户与企业之间、同类产品不同用户之间将会通过网络发生高频社交行为，在此基础上用户将会形成以社群形态融合在一起的企业用户。将所有用户都汇集起来，共同出谋划策、提供想法和建议的最好办法就是建立社群，形成社群品牌，打造出社群经济模式。[3]

    做好社群，关键要抓住粉丝人群，需要做到以下几点：做用户成员画像，即定义社群成员，抓住关键特征，通过门槛设定，筛选掉无关人群；提供优质的内容，这里提供的优质内容跟普通大平台提供的内容要有所区别，因为社群框出来的是一部分特定人群，只有做出针对性的内容，做到足够小众，用门槛筛选掉无关人群，留下核心成员，才能更有效的发挥社群的价值，保持社群的活跃度和凝聚力，否则很容易造成蒸发冷却效应。最后需要做的就是在品牌社群里形成一个循环的生态系统，用户可以自主生产优质内容，其他用户由于被内容所吸引，相互之间就会围绕内容进行交流，增强彼此间的信任感和熟悉度。用户得到满足感后继续生产新内容，引发互动和交流，这样就可以形成一个良性循环。作为企业，需要做好用户运营，这样就能够让用户去主动生产、

发掘更多、更吸引志同道合人群的优质内容，让用户因内容走到一起，从而互相驱动。

（二）互联网背景下经营的特点 

2.2.1  经营模式的新变化 

互联网的发展，冲击了原有的经营方式，带来了新的变化，具体如下： 

    （1）改进了原有的营销工具和方法 

移动互联网营销发展了原有的营销工具和方法，但是营销的理论核心是不会变的，所谓传统营销的本质，其实都是互通的。但是移动互联网营销的确有其自身不同的营销模式和方法，前文提到的精准性、随身性、互动性等显著的特点，决定了我们针对互联网营销的方案，要有针对性的方法和手段。当然最终目的都是通过营销使得与客户关系更紧密，更加抓住用户的需求，更能够在竞争中获得主动权，并赢得用户的青睐。观之传统的营销，运用得当的话，互联网营销在这方面会给企业带来更大的收获。

 

    （2）改变了经营的营销方式 

互联网经营人员在思维方式和意识形态上都要与传统的营销有所区别，这里面要特别提到互动性思维的加强。互联网独有的特征就是其互动性，其互动性也为中小企业营销带来新的契机，也为营销人员提出新的要求：一是具备互动性思维，时时刻刻把与用户沟通和互动融入到营销活动中去，二是保证平台的开放和用户的主动参与，不要强制性宣传，或者硬性的服务捆绑。必须要采取有效的方式去吸引用户，不断培养和建设忠诚客户体系。

 

    （3）品牌打造的更为迅速和传播更为广泛 

在以往，一个品牌的传播可能要投入大量人力物力苦心经营，十几年才能够树立一个知名的品牌形象；但现在通过互联网，几个月就可以达到宣传效果。互联网带来的惊人的传播效果和自媒体的涌现，从代代相传到口口相传，潜在的顾客群体可以瞬间引爆。以小米手机为例，依托互联网络以及激进的营销手段，仅 3 年时间就销售额度就达到 500 亿元，市场估值超过 1000 亿美元，其营销方法成为业界的一个经典销售案例。